営業マンにとって目標は切っても切れない存在です。「今月は達成できたけど来月は達成できるかな?」や「今月も未達だった、、来月もどうしようかな」と思ったことはありませんか?何も計画しいないと目標は達成できません。今回は目標達成に向けたテクニックを6つご紹介していきます。
スケジュール帳の達成したい日付に、”達成日”と書く
達成する人は積み上げてはなく、逆算で考えます。ゴールを決め、ゴールに向かってやるべきことを計画、行動していきます。
最初の頃は「頑張れば達成する」と思っています。頑張れば達成するかもしれないが、気持ちも体力も疲弊します。そうならないためにも、まずはゴール=達成した日付を決め、その日付に達成日と先に書いておきましょう。書くことによって、逆算で考えます。その日付で達成するためには何をしないといけないか考えて、行動するようになります。まずはここから始めましょう。
バッファ(余裕)を設ける
締め切りを書く前にバッファを設けましょう。バッファとは平たく言うと、余裕です。会社が決めた締め切りよりも、1割から2割ほど前倒しします。万が一、目標が達成しなかった時のリスクヘッジになります。人は目標に合わせて計画を組むものです。前倒しした計画を実行できれば、次の期ではフライングすることができ、だんだんと前倒しできます。
月末ギリギリに締切を設定するのではなく、あらかじめ余裕を持って計画しましょう。計画通りにいかなければその時点で、修正・改善します。達成すれば、来月の貯金を作りながら営業できるので良いルーティンになります。
スタート時点で達成のシナリオを描く
営業の計画をする際の準備です。まず、既存のお客様をエクセルに書き、その横に売上予測額を書きましょう。そうすると、目標に対して「〇〇円数字が足りない」とわかります。
肝心なのは、期初にやることです。それを考えてから、訪問・商談しましょう。目的、シナリオを考えて、自分が持っていきたい提案ができます。一旦、期初に売上予想額を数字で表すことにより、お客様ごとの提案内容も変わってきます。「このお客さんは、〇〇に興味があった。今月は〇〇円まだ見えていないので、このお客さんに〇〇を提案しよう。」みたいな感じです。商談も事前準備が大事です。目標達成も事前準備=計画が大切なので、一度期初にすべて書き出してみてください。
見えない数字の3倍の提案をする
上3つの準備が終わったあと、達成まで届かない数字がでてきます。その届かない3倍の額の提案をしましょう。だいたい、3社に1社は入るので、3倍にします。トップセールスは常識を超えた提案を考えています。3倍の提案をするには、今まで通りの提案だといけません。3倍にするためにあの手はないか、この手はないかなどを考えます。
いつも通り新規顧客獲得に向けて、テレアポ→商談だと既存のお客様もいる中、時間も工数も足りません。なので、例えば、「商業施設をまとめて提案する」「セミナーを開いて興味を持った新規を獲得する」「受注企業のグループ会社を紹介してもらう」など時間と工数をかけずに提案する方法を考えます。見えない数字の3倍を提案するために、試行錯誤しましょう。
リスクマネジメントを徹底する
達成する人は計画を悲観的に読んでいます。悲観的に読み、予め予防をしています。具体的にはエクセルに、想定されるリスクを書き出して、大きなリスクに対して予防策を考えます。そうすることにより、最悪の場合になっても対処できます。
世界1の営業マンも、事後対処も期初の時点で考えています。期末が忙しい営業はダメな営業マンです。期末に焦って営業するのではなく、貴社の計画の時点で最悪の展開を予想して、対策を考えておきましょう。
目標を日々の計画に落とし込む
今日や1週間のスパンで、「どのくらいの商談をするか」などの目標を計画に落とし込むことが重要です。
提案額を決めると、計画しやすいので決まります。提案額は売上額と違ってやりやすいです。売上を目標とすることが難しい場合は、商談額や商談件数としても問題ありません。自分のやりやすい方法で計画に落とし込みましょう。大事なことは1日や1週間単位ですることです。デイリーやウィークリーで何をしないといけないかすぐ目に見えてわかります。その計画に対して、実績がどうだったかという振り返りも大切なので、行なっていきましょう。
以上が目標達成するためのテクニック6つになります。皆さんはいかかでしたでしょうか?基本的に大切なのはどう行動するかではなく、どう行動していくか?という計画の部分です。計画が目標達成の8割以上の要因です。ここをおざなりにする営業マンが多いです。逆に言えば、計画さえ徹底すれば、あとは行動するだけで目標達成できます。ずっと未達の状態を抜け出すためにも、今日お伝えした6つの方法は行ってみてください。ここまで読んでいただきありがとうございました!
私は人材業界からSaaS業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の要約を投稿しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は他の記事も見てください!
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