営業は太ってはいけない
ジラードは「見た目もメッセージ」と言っています。営業はできる人というメッセージを見た目から与えます。なので、営業は太ってはいけません。太っていては「あの人だらしないのかな？」や「テキパキ仕事をしてくれるかな？」と第一印象から抱かれます。太っている人は営業ができないと言っているわけではありません。第一印象から仕事のできる人に思われたい場合は太らないでおいたほうが良いということを言っています。
しかし、「私は太る体質なんです。」と言いたい方もいると思います。しかし、ジラードはこのように言っています。
さすが世界1の営業マンです。これなら自分も痩せるしかないでしょう。このように、できる人と見られたいなら痩せることが合理的です。ジラードのようにいきなり変化しなくて良いです。「太ってはいけない」これを念頭に起きながら日々の営業活動を行いましょう。
モチベーションに頼るな
成功に必要なものはモチベーションではなく、ポジティブな姿勢を保つことが重要です。逆境の時こそ、ポジティブな姿勢を保つと決めます。
なぜそこまでポジティブにこだわるか？
営業は「ポジティブな気持ちをお客様にお裾分けする仕事」だからです。お客様が営業の顔見た時に「元気がもらえる」「明るくなる」それが営業に求められることです。だから、ジラードは「営業はポジティブな姿勢を貫け」と言います。
ポジティブにするためにはどうすれば良いか？
一番簡単な方法はネガティブな人から距離を取ることです。愚痴を言う人、不景気だと言う人から、距離を取ったほうが良いとジラードは言っています。ネガティブな人の周りにはネガティブな人が集まります。一方でポジティブな人にはポジティブな人が集まります。自分がポジティブになれば自然とポジティブな人が集まってきます。
計画に手を抜くな
皆さんは計画に手を抜いていませんか？「私は大丈夫！」「計画はしっかりやっている！」と思っている方もこの2つのことをやっていますか？
②売上に繋がらない仕事を減らしているか？
ジラードはここからさらに「売り上げに繋がる仕事を多くする基準を確認する。」と言います。例えば、DMの数や商談数などです。ジラードはこれらを桁違いの数、行っています。だから、彼は「営業に関係のない仕事を減らすのだ」言っているのです。書類作成や同僚とお昼ご飯に行くことなど、皆さんはどうですか？自分で「これは本当に必要か？」と問いただしてみてください。営業に関係のない仕事を減らすことで、今の倍以上の商談数ができるようになります。
メリハリをつけないから売れない
ジラードは「仕事が第一ではだめだ！」と言っています。なぜなら、人生は長く、もっと大事にすることがあるからです。ジラードは1番に「家族」2番に「自分」と言っています。だから、彼は無駄な残業をしませんでした。彼は私たちより計画をする時間や、作戦を考える時間がかなり長いです。彼は、準備に時間をかけています。例えば、スケジュールをかなり詳細まで書くことです。そのあたりもぜひ参考にし、自分が今計画している時間や、作戦を考える時間を増やしていきましょう。
口を閉じて耳を澄ませ、とりあえず話すな
営業は話すより聞いていたほうが多くの情報が入るので”聞くこと”に専念しましょう。ジラードは「内容を聞くのでもなく、声を聞くのでもない」と言います。耳はもちろん、目から、体から、「五感」を使って聞きます。つまり、観察をして感じることです。
ジラードは車のステッカーを見ただけで、どんな人かわかるそうです。「今この人はこの表情だから、」「この人はこういう目線だから、」「〇〇だから、どういったことを感じているのか？」ということまでわかります。
観察力、耳から入る情報を大事にするにはどうしたら良いか？
「喋るな。口を閉じろ。」「感じろ。」と彼は言います。何より大事にするのは、内容でなく、相手が会話の中心にいることを心がけろと言っています。耳から聞くときも、相手から話してもらうことを大事にしましょう。「口を閉じ、相手を主役にする」ここを肝に命じておきましょう。
笑顔を絶やすな
売れない営業マンは、笑顔が少ないです。笑顔が少ない営業マンはネガティブなイメージを持たれます。先程お伝えした通り、ポジティブな人間になるには笑顔が必要です。
そんな気分でない時はどうしたら良いか？
その場合は、営業の基本に立ち戻りましょう。他の人に幸せな気分をおすそ分けする役割が営業です。そこに立ち戻るのです。自分の仕事の役割に徹します。形から入れと言うことです。笑顔を大事にしている人は今のままで良いです。ぜひそのまま継続してみてください。
ジラードはこう言います。「笑顔は感情の表れではない。笑顔を意志。笑顔は作るものだ。」しかし、作り笑顔ではいけません。心の底からお客様に関心を持ち笑顔でいましょう。
連絡を絶やすな
「本当の営業は売った時からはじまるのだ。」
契約前に頑張る営業マンが多いですが契約後に頑張る営業マンは少ないです。しかし、営業の価値は契約後に本当の価値があります。ジラードはこれが生命線とまで言っています。頑張らない営業マンが多いからこそ、あなたは頑張ってみてください。これがライバルと差をつけるチャンスです。
営業が絶対にやるべき3つのこと
つまり、自分が特別なのだとお客様に感じ取ってもらうことです。
2.相手のビジネスが当然だと営業が思っていないこと
契約が当たり前でなく、本当のセレモニーとして受け取っているかどうかです。
3.それ（1.と2.）を頻繁に伝えること
具体的に何をすれば良いか？
小さな何かで良いんです。たいそうなことはしなくて良いです。訪問をしたときにちょっとした真心を付け加えましょう。例えば、購入時に手紙を付け加えることなどです。購入後、3日後にアフターフォローをして、気遣いをしましょう。まずはこのようなことで良いのです。当たり前だが、意外と抜けている人が多いです。
大きなことをやる必要はありません。小さなことで良いので、気持ちを込めた行動をしましょう。なぜなら営業の勝負は契約後につくからです。今日から皆さんもやってみてください。
以上が世界1の営業マンが教える営業マンがやってはいけないこと7選になります。何度も言いますが、「営業は熱意、幸せな気分をおすそ分けする仕事」です。つまりお客様をポジティブな気持ちにするのです。我々も営業感を持ってお客様をと対峙すると、ちょっとした工夫ができたり、行動ができたりするのかと改めて感じました。テクニックも大事ですが、このような心構えも大事です。今日の内容が皆さんの仕事のヒントになればと思います。
私は営業・ビジネスに役立つ記事を投稿しています。他の記事でも営業・ビジネスに関する情報を発信しているので、ご覧いただければ嬉しいです。ありがとうございました！
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