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皆さんは相手に何か伝えた時に「分かりにくい。」「結局何が言いたいの？」と言われたことはありませんか？私は良く「結論なに？」と言われていました。しかし、今回紹介する話し方をするだけで伝わりやすさが劇的に変化しました。商談・面接・会議・プレゼンで”一瞬でできる人”と思われる実践テクニックを3つご紹介します。「全て話の内容が良ければ良いんじゃないか？」と思う方もいると思いますが違います。まず皆さんは7：38：55ルールをご存知でしょうか？
情報が相手に与える影響を数値化したものです。どのような情報が影響が受けやすいかを表した数値です。
聴覚：38%
視覚：55%
視覚が半分以上を占めるので、見た目を清潔にするなどはもちろん大切です。しかし、耳から入る情報も約4割もあります。これは無視するわけにはいきません。メラビアンの法則では視覚に目がいきがちですが、今回は聴覚の部分に焦点を当てて紹介していきます。
今回の3つの話し方はテクニックです。例えばあなたはボクシングをしています。テクニックを知らなければ、ただの殴り合いになりますよね？イメージは打ち方をしらないけれど、ボクシングをしている人と同じです。テクニックを知らなければ闇雲に殴っているだけになります。実際の仕事や営業でそのようにならないためにも、今回は実践テクニックを紹介します。
“イントロダクション”で使える話し方（POINT話法）
・POINT話法
Purpose：目的
Outline：概要
Input：相手の意見
Transition：移行
「目的→概要→相手の意見を聞き→本題に移行する」この流れで話すことをPOINT話法と呼びます。この時に重要な点は2つあります。1つは「今から話をする全体の地図、概要を示していること」です。もう1つは「一言相手に心配りを見せていること」です。「〇〇様のご意向もお伺いしたい」という一言を伝えてあげることが重要です。この2つがセットになれば、最初の15分でできる人と思われます。実際にどのような使い方か見ていきましょう。
・商談の場合
【目的】
「〇〇様、本日はお話をお伺いしまして、その上で弊社のサービスのご案内ができればと思います。」
【概要】
「まず初めに〇〇様の状況をお伺いし、その上で弊社のサービスをご案内し、その上で意見交換ができればと思います。」
【相手の意見】
「と思っておりますが、〇〇様はいかかでしょうか？。ぜひ〇〇様のご意向もお伺いできればと考えておりました。」
【移行】
「では早速本題にいきましょう。お話をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
営業マンがいきなり商品説明からするのは良くありません。このPOINT話法をしている人はほぼいません。だからこそ、今日からあなたがこの話し方をし、ライバルと差をつけましょう。これは知っているか知らないかの違いです。知っていても知っているだけでは意味がないので、ぜひ使ってみてください。
“自分の意見を伝える時”に使える話し方（PREP法）
・PREP法
Point：結論
Reason：理由
Example：詳細
Point：結論
これは「私自身が1番目に見えて話し方が変わったなと思う」話し方です。先ほどのPOINT話法と同じく、この順番で話していきます。理由は手短に1行か2行で話します。詳細で詳しく説明しましょう。最後の結論は「ですので〜」と言いましょう。この順番で話すだけで相手の理解度が全く違います。一度騙されたと思ってこの通り話してみてください。目に見えて相手の反応が変わるでしょう。
・商談の場合
お客様「あなたの商品は他と何が違うの？」
自分
【結論】
「この商品のポイントは情報提供だけで無く、確率を高める手法で高い評価を頂戴しております。」
【理由】
「というのも、〇〇という最新の手法を用いているからです。」
【詳細】
「例えば、私のお客様でも〇〇といった効果があり、実際に元々△△といった課題があったのですが、今はこのようにこのようにこのようなお声を頂戴しております。」
【結論】
「ですので、この商品のポイントは情報提供だけで無く、確率を高める手法で高い評価を頂戴しております。」
相手に”お願いする時”に使える話し方（DESC法）
DESC法
Describe：描写する
Explain：説明する
Suggest：提案する
Choose：選んでもらう
「I’m OK＋You’re OK」がDESC法です。DESC法は自分の意見から言いません。PREP法とは違います。相手にお願いをする時になるので、相手の感情をケアしないといけません。相手の感情をケアする時は事実から言います。最後は相手に選んでもらいます。実際にこのように使います！
・後輩が会議にぎりぎりにやってくることを注意する場面
【描写する】
「〇〇くん少しいいかな？いつも会議に間に合ってはもらっているんだけど、周囲の先輩達が間に合わないんじゃないかと気にしているんだよ。」
【説明する】
「私もせっかくの会議だから、全員がゆとりを持って臨んでもらった方が私も嬉しいよ。」
【提案する】
「そこで〇〇くん相談・提案なんだけど、〇〇くんもせっかくだから5分前に来てもらって、準備をした上で参加してもらうとありがたいなと思っているんだよ。」
【選んでもらう】
「と考えているんだけども、〇〇くんはどう思う？」
今日は話し方のセオリーとしてPOINT話法、PREP法、DESC法についてご紹介しました。どれも今すぐ実践できる話し方になります。これを知っているだけでデキる人に思われます。知識は知っているか、知らないかです。この記事で知った皆さんは今日からぜひ試してみてください。
私は人材業界からSaas業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の内容を自分の感想踏まえて紹介しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は見てください。人材業界やSaas業界の転職をお考えの方は、下記に相談してみてください！私も未経験から転職できましたので、皆さんもできます。また次回お楽しみに^^
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