著作者：ijeab／出典：Freepik
みなさん、営業マンであれば一度は「営業はヒアリングが大事」と言われたことがないでしょうか？そもそも、ヒアリングの目的とはなんでしょうか？なぜ、ヒアリングが大事なのでしょうか？
相手のことを知らないと良い提案はできません。ヒアリングがしっかりできていないのに、提案するとお客様から「自分本位」だと思われます。自分本位だとお客様は営業を信用しません。信用どころか、“押し売り”と思われても仕方がありません。なので、しっかりとヒアリングでお客様の課題を確認し、課題を解決できる方法としてみなさんの商品を提案しましょう。理想はヒアリングの段階で、お客様に購入したいと思わせることです。
今回は明日から使える超実践的なヒアリングの方法を5つ紹介したいと思います。「君はヒアリングが下手」と言われることなく、ヒアリングの段階でお客様に欲しいと思わせましょう！
会話の中で質問をする
こちらはヒアリングの鉄則です。「よし、ヒアリングに入るぞー」と思って、ヒアリングすると、だいたいうまくいきません。なぜなら、お客様はストレスに思うからです。だいたい、病院の問診みたいな形で、一問一答形式になってしまいます。そうならないためにも、“会話の中で”ヒアリングをするということを意識しましょう。
一問一答形式だと本質的な課題はでてきません。本当に困っていることというのはふとしたコミュニケーションからでることが多々あります。なので、普段の会話を意識し、会話の中でヒアリングしましょう。私も最初はヒアリングがめちゃくちゃ苦手でした。ただ、普段通り会話することを意識すると、商談も円滑に進み、自然とヒアリングできるようになってました。私でもできたので、意識さえすればできます！“普段の会話”を意識して、ヒアリングしましょう。
気になった瞬間に質問する
自分の記憶力に自信がある方は「話が終わってから全部聞く」でも良いです。ただ、私は記憶力が良くありません。なので、お客様との会話の中で、気になった瞬間に質問をしています。「話を聞いてからでないと失礼」と思うかもしれませんが、そんなことはありません。逆に質問の内容を忘れて、肝心なことを聞けず、的外れな提案をする方が失礼です。
また、話が終わった後に気になった質問をすると、会話がその時点まで戻り、散らかります。会話が散らかると修正するのが難しいです。特に新人営業マンの間は気になった瞬間に質問することで怒られることはほとんどありません、それどころか、「勉強熱心だな」や「うちのことをちゃんと思ってくれているんだな」とプラスです。なので、あれこれ考えずに気になった瞬間に質問しましょう。
提案しながら質問する
一方的に話を聞く“御用聞き”ではなく、“提案”を入れながらヒアリングを展開していきます。たまにおしゃべり好きなお客様がいます。お客様の話を真面目に聞くことも良いですが、御用聞きでは意味がありません。営業マンは話を聞きに行く人ではなく、困っていることを解決できる商品を持ってくる人です。そのためには”提案”をしなければなりません。ですので、ヒアリングの最中でも、提案してきましょう。
例えば、「〇〇ということをしているとお聞きしましたが、こういうやり方とか興味ありますか？」と会話の中で提案していきましょう。「興味ある！」や「△△の方が興味ある」とお客様のニーズも把握できます。なので、御用聞きではなく、提案しながらヒアリングしましょう。
聞きにくいことをズバッと質問する
オブラートに包めば包むほど、相手に伝わりにくくなります。「結局、この営業マンは何が聞きたいんだろう」と思われるとアウトです。特に社長や経営トップ層に遠慮がち、回りくどく、聞くとイラっとされることがあります。お客様のタイプにもよりますが、ズバッと聞く方が有効的です。
ただ、なんでもかんでもズバッとは良くありません。それまでに相手とのコミュニケーションが上手くいっていれば、ズバッと言ってもOKです。案外すんなり答えてくれますし、怒られることもほぼありません。もし仮に怒られても、「申し訳ございません」と真摯に謝罪しましょう。だいたいは許してもらえるので大丈夫です。初対面でズバズバ聞くことや、常識外のプライベートな内容以外はズバッと聞いてOKです！ズバッと聞くときは相手へのリスペクトと熱量は持ち合わせておきましょう！！
聞く姿勢を強く意識する
相手が話している時の“聞く姿勢”はめちゃくちゃ大事です。この聞く姿勢次第で、お客様の感じ方は全然違います。自分ならどういう姿勢の人に自社の課題を話したいですか？「この人しっかり聞いてるな」「私たちの会社のために熱心に聞いてくれてるな」と思う姿勢の人と話したいですよね。だったら、聞く姿勢は強く意識しましょう。聞く→その後に共感の姿勢をしっかりと相手に伝えましょう。ただ聞くだけではなく、共感することによりお客様がもっと話してくれるようになります。
以上が明日から使える5つのヒアリング方法です。今回紹介した1と5は特にできていない人が多いです。「ヒアリング苦手だなあ」と思う人や「押し売りしたくない」人は今回の5つの方法を試してみてください。また、別の記事で「SPIN営業術」を紹介しています。この本はヒアリングが大型商談を成功に導く。その具体的な方法を記している本です。簡単に要約しているので、興味のある方はぜひそちらもご覧ください！ここまで読んでいただきありがとうございました！
私は人材業界からSaaS業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の要約を投稿しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は他の記事も見てください！
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