【ヒアリング完全マニュアル】『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』

SPIN営業術の表紙

営業はクロージングが大切や、アイスブレイクが大切など、どれが大切かわからないと思います。そりゃあもちろん全て大切です。ただ、私が1番大切だと思うのは「ヒアリング」です。そもそも、ヒアリングなしに営業マンに提案されても、うっとうしいだけですよね。比較的安価な商品であれば、1点突破のクロージングでも受注できるかもしれません。ただ、大型商談・提案型商談では、クロージングよりもヒアリングが大切です。ヒアリングで、「そもそもあなたの会社は何に悩んでいるのか?」「何が解決されれば理想なのか?」を聞かないと、お客様が求める最善の解決策を提案できません。

今回要約させていただく本はこちら↓

特に新人営業マンはクロージングに力を入れがちです。(受注したいという気持ちはめちゃくちゃわかります)なので、新人営業マンこそ、今回紹介する”「SPIN」営業術”を読んで欲しいです。この本を読むことで、「お客様の悩みを確認でき、提案したらめちゃくちゃ刺さった」や「大型案件が初めて受注できた!」ということを実現できます。




そもそもSPIN営業術ってなに?

SPINとは質問の種類の頭文字です。

S:状況質問(Situation question)
P:問題質問(Problem question)
I :示唆質問(Implication question)
N:解決質問(Need-payoff question)

この順番で質問していくことにより、大型商談、提案型商談を成功に近づけます。お客様の方から「買いたいです」と言ってもらえるような営業術です。ヒアリングによって、潜在ニーズを引き出し、顕在ニーズまで育てていく。顕在ニーズを解決すると「どんな利益があるのか」をお客様自身が営業マンに教えてくれるのが理想です。

 

商談の四段階

1.予備段階:商談の最初。
・トップセールスは2件として同じ始め方をしない。

2.調査段階:顧客のニーズを見つける。
・ニーズを発展させるためにSPINを使う。

3.解決能力を示す段階:提案で価値を示す。
・もっとも効果的なものは「顧客がそれまでに口にした顕在ニーズに商品やサービスがどのように応えられるか」という利益。

4.約束をとりつける段階:商談を次に進める。
・主な懸念事項をとりあげたかどうか確かめる。
・「利益」をもとめる。
・お客様にとって無理のないレベルの約束を提案する。

 

SPINを1つ1つ見ていこう

では、次に 2.調査段階:顧客のニーズを見つける。で実際に、SPINを使ってみるのですが、1つ1つ詳細を見ていきましょう。

 

S:状況質問(Situation question)

前提のようなもの。現在のお客様の事実や背景、これまでの状況を確認する質問。この質問をしすぎるとお客様にいらいらやうんざりされるので、使いすぎは注意。最低限のことだけ聞いて、早速問題質問へ移行。

(例)
「人材を何名増やしたいか?」
「売上をどこまで伸ばしたいか?」
「現状の集客方法は?」

 

P:問題質問(Problem question)

お客様自身の問題を明らかにする質問。さらに、見込み客の気づいていない問題に気付かせる。など。

(例)
「何に不満があるか?」
「どうすれば理想か?」
「〇〇が原因で業績が伸びていないのではないか?」

 

I :示唆質問(Implication question)

「問題を放っておくと悪影響になる」と示唆する質問。お客様自身が”問題の深刻さ”をはっきり把握するように仕向ける。※ここが1番難しい。だが、1番大切。

(例)
「〇〇を放っておくと、会社の売上がどんどん減りませんか?」
「〇〇ができないと、今後新しい人材が入ってこなくなりませんか?」

 

N:解決質問(Need-payoff question)

お客様自信に、あなたの商品に価値や有益さを認めさせる質問。

(例)
「〇〇が解決する方法があれば、買いたいと思いますか?」
「〇〇がなくなれば、優秀な人材が入るのはないでしょうか?」
「〇〇で集客すれば、売上もうなぎのぼりではないでしょうか?」

 

1つ1つ理解できましたでしょうか?1日で覚えられなくても全然大丈夫です。「こういう質問方法があるんだな」「この順番通り質問してみよう」と日々実践していただく中で、覚えれば問題ないです。繰り返すうちに自然と覚えています。

それでは最後に、質問スキルを習得する方法を4つ紹介して終わりたいと思います。




質問スキル習得の四大原則

練習は「一度にひとつ」

ある人の言葉に継続するにはこんな言葉があります。「ただひとつの行動を練習することから始めなさい。その行動がしっかりと習得できたと確信するまで、次の行動には移ってはいけない。」

1度に何個も効率よく習得しようと思ってもうまくいきません。1つずつ着実に習得していきましょう。「今日は問題質問を意識しよう」「示唆質問の数を意識して、お客様に解決しないとやばいなと言わせることをゴールにしよう」みたいな形で1つずつ実践しましょう。そして、その1つがうまくいった、習得したなと思ったタイミングで次に移りましょう。それが1番の最短ルートです。

 

少なくとも三回は試して見る

「私にはこれは無理だから次、、」や「もううまくいったから次のステップへ」などではなく、少なくとも新しいチャレンジは3回試してみましょう。早くできることに越したことはありませんが、その時たまたまお客様が優しくてたまたまいった場合もあるため、1回で終わらないようにしましょう。次に繋げることにできたらなOKです。完璧主義は逆にダメなので、3回試してみて問題なければ次へ、うまくいかなければ80%クリアできるまで、練習しましょう。

 

質よりも量

私は個人的に何かを習得したい場合や、何か新しいチャレンジをする時、最初は質よりも量だと思っています。質ももちろん大事です。ただ、質にこだわりすぎて、量を担保できていない人でうまく言っていう人を見たことはありますか?私はありません。まずは量をこなす。そして仮説と検証を繰り返して、修正していく。その結果、営業数字など成果を残せます。量が多い分、修正も多くなりスピード感をもち、成長できます。

だからといっていつまでも質を求めず、量だけやっていれば良いというわけではありません。例えば、中堅社員が1日100件電話をかけて1件もアポを取れなかったとしましょう。その社員が「100件電話をかけたから、今日はOK。明日も100件電話しよう」と言っていたらどうですか?

「いやいや、まずそのリストどうなの?」とか「いつも話し方一緒だから、そりゃアポも取れない、、」と思いませんか?これは仮設と検証を繰り返していません。ある程度、量をできるようになれば、次は質を求めます。そして、成果の最大化を図るのです。

 

練習は安全な状況で

「新しい行動は、慣れるまでは必ず安全な状況で試すこと。重要な商談では新しいスキルを使うべからず。」

「この質問を意識しよう」や「この質問を5回使おう」などという練習は安全な状況でしましょう。安全な状況とは「この商談で会社の命運が決まる」や「今月このお客様を受注できなければ、目標が未達成に終わる」などではない状況です。こんな状況でいつもの自分が出せなく、うまく商談がいかなかったとなると後悔します。練習をする際は、安全な状況。つまり、万が一失敗しても立て直せる状況のみで実践しましょう。

 

以上がSPIN営業術の要約になります。私は良く「ヒアリングが下手くそ」「提案が自分中心」と言われていました。それは「ヒアリング」の大切さを知らなかったからで、ヒアリング自体、あまり意識していませんでした。ただ、ヒアリングを意識し、実践することで、今までよりも提案がしやすくなりました。お客様の課題をヒアリングして、その課題を自社の商品がどう解決できるか、を説明するだけで、受注できるようになりました。

なので、このSPIN営業術をみなさんの読んでいただき、ヒアリングをマスターしてほしいのです。これをマスター、いや知っているだけで、あなたの営業は格段と変わります。私は本当にこの本と出会えて良かったです。ヒアリングに苦手意識がある方、今回の記事が面白かった方はぜひ、下記のリンクより、ご購入いただき、詳細を読んでみてください!

私は人材業界からSaaS業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の要約を投稿しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は他の記事も見てください!

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