営業マンたる者、テレアポは必須ですよね!今回はダメなテレアポを5つ紹介します。
この記事を見ていただくと普段のテレアポが面白くなり、どんどんアポイントが取れるようになります。
テレアポが上手くいくことで売上も上がり、営業が楽しくなります。それでは早速参りましょう!
1.楽しくやろうとしてない
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テレアポを我慢しながらやってる人はすぐやめてください。
我慢しながらするものではありません。テレアポを楽しくするコツを学びましょう。1人で黙々とするとどうしてもしんどくなります。
しんどくやってもパフォーマンスはあがりません。そこで楽しくやる方法を2つ紹介します。
1人でやる方法
テレアポをゲームにしてしまいます。
具体的には数値を取りましょう。詳細まで数値を取ります。
例えば、不在率や興味を持ってもらった率、断られた率などです。そうした時にそれぞれの率をちょっとずつ上げていきます。ゲームにするのです。
ちょっとずつプロセスを改善していくゲームです。
《進捗の法則》
進んでいる実感があれば、モチベーションがあがる
ぜひ数字を細かくとってください。面倒くさがらずにきっちりやりましょう。紙に書くのではなく、エクセルのグラフなどを活用しましょう。
仲間とやる方法
会議室などで、何人かで時間を決めてアポイントの数を競います。
数を競うだけでなく、終わってから上手くいったテレアポの方法の共有会を開きます。
成功ナレッジの共有会があれば、明日やりたくなることはありませんか?それが狙いです。工夫を重ねれば重ねるほど成果がでます。
テレアポが面白いのは黙々とやることではなく、改善の仕組みを作り、それに乗ることがテレアポを楽しむポイントです。
「ひとりで黙々とやらない」これがポイントです。
1時間あたりの電話数を決めていない
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テレアポは“1時間あたりの電話数”を決めてください。回数を決めると短時間で集中することができます。そのためには、スクリプトもきちんと用意しましょう。
多くかけようとして1社1社粘らないのはダメです。しかし、1社1社時間がかなりかかって、電話の数が少なすぎるのもダメです。適度に電話をかけましょう。
商材にもよりますが、1時間に20件程度を目安にしましょう。
電話と電話の間が長い場合は、「リストを探しながらやっているか」「記入を丁寧にしすぎている」などがあります。少しでも作業が短くなるように、リスト精査やフレーズの登録をしておきましょう。
声が聞き取りにくい
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皆さん、最近マスクをしながら電話をすることはありませんか?マスクをして電話をすると、かなり聞きづらい場合があります。マスクをしているときこそ、やっていただきたいことがあります。
声を大きく、口角をはっきり、笑顔で話しましょう。それと前を見てやってください。
下を見ながら電話するのは絶対NGです。下を見ると、喉を締め付けているので声の大きさが全然違います。
そして、ゆっくりと話しましょう。こちらのことを気をつけるだけでOKです!声が聞き取りにくいは解消されます。ぜひ試してみてください。
契約に至らないアポイントをとっている
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これは1番最悪です。アポイント数が増えたにもかかわらず、売上が下がっている状況があります。頑張ってアポイントを取れば取るほど、組織が無くなることがあります。
アポイントのクオリティが悪いと、営業マンがコストとなってしまいます。なので、アポイントのクオリティは大事です。
アポイントは2種類あります。
それは“挨拶でもOKなアポイント”と“挨拶だけではNGなアポイント”があります。これは営業戦略によって異なるので、自分の会社で確認してみてください。
挨拶だけでOKな場合は、継続アプローチの仕組みがある会社です。メールアドレスをもらって継続的にアプローチすることができるからです。
また、オンラインでの説明というプロセスを挟むととても効率化されます。オンラインで興味度を測れます。
直近予定が無い企業に対しては、オンラインで挨拶し、予定ができた時に訪問するようにしましょう。
このオンラインのプロセスを挟んで、興味があるところだけに行きましょう。
断られてからのワンチャンスを狙っていない
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営業でアポイントの電話をしたとき、何%でアポが取れますか?
前課金と後課金のビジネスで確率は分かれます。
前課金は広告などです。結果・満足は商品を購入してからです。この場合のアポ獲得率はだいたい1%〜3%の間です。
一方、後課金、いわゆる成果報酬型は10%前後です。
いずれにせよ、9割は断られます。その時に、断られた相手に対しても、継続的なアプローチができるようにします。
具体的にはメールアドレスをもらい、しっかりと定期的にメールを送ります。定期的にメールを送っていることで、アポ獲得率が上がります。
結果、効率があがります。定期的にメールを送る機能として、継続自動アプローチおすすめです。
また、オンラインセミナーなどで、お客様を繋ぎとめておくことも重要です。
やらない理由はありません。「継続アプローチの仕組み化」これが一番重要です。
テレアポで嫌な顔をされずに、関係性を築くことができます。ぜひ試してみてください。
以上がダメなテレアポの5つポイントになります。皆さんはどうでしたか?普段から意識して気をつけているとテレアポが楽しくなります。我慢してするより、楽しい方がいいですよね!同僚、先輩後輩感でゲームにしながらするのも良いでしょう!ぜひ活用してみてください!
私は普段、営業やビジネスに役立つ記事を、動画や本の内容を元に投稿しています。他の記事でも営業・ビジネスに関する情報を発信しているので、ぜひご覧ください。
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