営業職であれば売上が上がらない時は苦しいですよね。「私は営業に向いてないんじゃないか」や「お客様に電話するのが嫌だな」と思う時があるかもしれません。しかし、あなたは営業で成果を上げるために大事なことは何か知っていますか？「コミュニケーションが上手いこと」「人と会話するのが好きなこと」そのようなことではありません。
営業で成果を上げるために最も大事なことは“トップセールスになるための考え方”を持つことです。「営業は話上手じゃないといけない」「営業はコミュニケーション能力がないとできない」まったくそんなことはありません。こちらの記事を見ていただくと、営業が楽になり面白くなります。今回はその考え方、方法をランキング形式で3つ紹介します。
《第3位》売上に対する自分の論を持つ
売上に対する自論がないと「お客様からお金を貰うのが申し訳ない」と思ってしまいます。「クロージングが苦手」「仲の良いお客様に提案するのはためらう」このようなことを思う人もいるでしょう。しかし、「申し訳ない」と思ったらそれほど面白くないことはありません。まず、売上を作りましょう。そこで「売上とは何か？」ここに自分の論を持ちます。
具体的には、自分の成績を上げるためではなく、“売上はお客様からの信頼の総量”です。お客様も良いから商品を買うわけです。さらに良かったからもう一度買います。またさらに良かったから知人に紹介してくださるのです。言い換えると、“売上は提供する幸せの総量”なのです。「買って良かったからもう一度買う」これは幸せの総量です。まず「売上はお客様の幸せの総量である」と考えてください。
だとすれば、「僕、売上は結構なんです〜。売上よりもお客様に喜んでもらうことが大事ですから〜」これはおかしいことを言っていますよね。お客様からすると、これは何も嬉しくありません。お客様の嬉しいは「良い商品を提案してくれて、使ってみて良かった」と思うことです。こう考えた場合おかしいです。これは売上の捉え方が違うからこのようなことを言います。
もう一度いいますが、売上はお客様の幸せの総量です。売上が大きい人ほど、多くの幸せを提供している。そう考えるとやりやすいです。これを知ってから随分営業は楽になり、面白くなったと言っています。ぜひやってみてください。
《第2位》成績優秀者の仲間入りに執着する
このようなことを言うと、「トップセールスになるなんて、私には無理。」と思った方もいるでしょう。最初の最初は誰でもそう思います。まず、考えることは自由です。
例えば、スポーツに例えてみて1軍2軍3軍があるとします。皆さん何軍で仕事をしたいですか？スポーツでいうと、当然1軍で仕事をしたいですよね？これを考えましょう。強い強豪チームに行くとわかります。1軍と2軍と3軍では扱いが全然違います。練習するグラウンド、ユニホーム、用具、対戦する相手、大事にされる感じ方も違います。
これは営業も全く一緒です。扱われ方が全く違います。では1軍になると、何が違うのでしょうか？それは、お客様の質が違います。1軍は良いお客様を担当させてもらえます。良いお客様というのは、関係性があり売上が安定しているお客様です。となるとテレアポの世界ではなく、コンサルの世界になります。テレアポを非難しているわけではなく、テレアポもしつつ、コンサルもさせてもらえるということです。3軍は会社で言われている方法をさせられますが、1軍は決められた以外の方法もやらせてくれます。つまり自由にさしてくれるのです。
なぜ自由にさせてくれるのでしょうか？なぜなら、1軍がやっていることが、会社のやり方になるからです。3軍は1軍のやり方をさせられています。1軍は自由に色んなことをさしてくれます。自由を取りたいなら、1軍に行くことが良いです。つまり、1軍=成績優秀者の仲間入りに執着しましょう。
《営業の3要素》
①行動を増やす
②スキルを高める
③売れる基盤を作る
“売れる基盤を作ること”が極めて重要です。3軍の方はこれがないので、行動量を増やすかスキルを高めるしかありません。基盤を持った人が勝てるゲームなので、3軍にいる時からリピートをイメージした営業をしましょう。もしくは、良好な関係を築くために普段からコミュニケーションをします。このようなことが、1軍への近道になるのでぜひ大事にしてください。
《第1位》営業職としての誇りを持つ
なぜこのようなことを言うかというと、営業は誇りを持ちにくいからです。営業が煙たがられるのは当たり前です。「煙たがられて誇りを持つ」どういうことでしょうか？
例えば、お坊さんが家を回ると「ありがとうございます」と家主達はでます。同じ人間なのに営業は全く逆の反応をされます。この差は何でしょうか？“人間ではなく、職業で見ているから”です。“人間性を否定されているわけではなく、役割に対して抵抗感を持たれているだけ”です。これが営業の特性です。
では、抵抗感を持たれるのはダメなことなのでしょうか？そうではありません。例えば、子供の時、歯医者をどう思いましたか？かなり嫌でしたよね。では、歯医者はダメな役割なんでしょうか？そうではないですよね。営業と一緒です。最初は抵抗感を持たれるが、行くと必要であることがわかります。しかも、もう一回、もう二回必要なことがわかるとリピートに繋がります。“必要だからそこにある”、”必要だからそこにいく”。営業とお医者さんはすごく似ています。「行くのは嫌だけどなかったら困る」それが営業です。意外と営業はめんどくさいと思われがちですが、必要なのです。
例えば、リクルートのスタディサプリが超人気です。公立高校でも導入されているものです。普通これは営業がいりません。しかしあえて、リクルートは営業をつけています。無くても使ってくれるが、営業マンが必要だからつけています。営業は無くてはならない、お医者さんと同じ存在です。最初は抵抗感持たれますが、それは当たり前のことです。最初の抵抗感から「ありがとう」に変えましょう。この気持ちを持っていると今後の営業が楽になり、面白くなります。ぜひ、この気持ちを持っておきましょう。
今回は以上になります。今日は具体的な行動というよりもマインドが強い部分になりました。トップセールスは特段、話が上手なわけではありません。今日ご紹介した3つを実践しているのでトップセールスなのです。考え方1つで世界が変わります。皆さんもぜひ試してみてください。
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