営業は「頑張り」ではなく、「営業の基本セオリーを知っているかどうか」で売上が変わります。
今日は探客から商談の各プロセスまで営業の基本の流れを5つご紹介します。
2.ラポール（名刺交換のアイスブレイク）のセオリー
3.ヒアリングのセオリー
4.プレゼンのセオリー
5.クロージングのセオリー
1.探客のセオリー
皆さんはスキルをアップしようとしていませんか？
探客はスキルアップではなく、リストが重要です。
取れるデータを使い、受注率が高いものを1ヶ月に1回、細かくリストとして精査しましょう。
自分のリストが精査できたら、新たなチャレンジとして、
誰もがやっていないリストを作り、宝探しもしましょう。
全部宝探しをするのではなく、100件電話をするのであれば、
「10件だけ宝探しでかけてみる」などをすることで先行者利益を得られます。
そして、さらにアプローチの回数を決めましょう。
何回当たっても意味がないものに関しては、当たる回数を決めてそれ以降は諦めましょう。
また、紹介をもらおうとすることも大事です。
お客様へのアフターフォローで他社との違いをみせます。
お客様は売り切る営業マンが嫌いです。売り切り型ではなく、アフターフォローで好きになります。
アフターフォローをしたうえで、紹介をもらう努力をしましょう。
ここまでがアプローチのチェック項目です。
皆さんはできていますか？次に名刺交換のセオリーになります。
2.ラポール（名刺交換のアイスブレイク）のセオリー
名刺交換のあと、いきなり本題に入っていませんか？
それは絶対にやってはいけません。本題に入る前にやるべきことがあります。
それは、15秒のうちに「この人できる」と思っていただける会話ができるかどうかです。
「天気いいですね」などではなく、もっとするべき話があります。
2つのことをご紹介します。
①名刺交換をしたら必ず名刺からネタを探す
共通項ができます。
共通項ができると、相手は親近感が湧きます。
②会社や自宅に訪問したときに、ネタを探してから先方様とお会いする
例えば、「観葉植物が素敵ですね」「観葉植物が素敵ですね」
必ず、一つは探して、チェックしてみてください。
嘘を言う必要はありません。褒めるところがないわけはありません。
なので、必ず、褒めるべき点を探してみてください。
3.ヒアリングのセオリー
ヒアリングは、御用を聞くのではなく、お客様のお困りごとを聞くことです。
お困りごとというのは本当に困っていることだけではありません。
今困っていなくてもお困りごとを作ればいいのです。
これを「新たなニーズを作る」と言います。
ニーズはあるものではなく、作るものです。
これが営業としては極めて重要です。
営業のヒアリングは4ステップ
②お困りごと（問題）を聞く
③リスクを聞く
④プレゼンの合意を得る
この4つのプロセスで形成されています。
そこで、大事なプロセスは「②問題を聞く」です。でも、お客様は問題がないといいます。
問題がないことは状況です。ここからお客様のお困りごとを聞いていきましょう。
ライバルを悪くいう必要はありません。
「このサービスを使う上で、もっとこうなったほうがいいと思われることがあれば、勉強の意味でお伺いしてもいいですか？あるとすればで結構です。」
「今のサービスを10点満点でいうと何点ですか？」
⇒「何があれば満点になりますか？」
このようなことから問題を作り出すことができます。
これが「ニーズを作る」というテクニックになります。
※注意点
ダメな営業とすぐにわかることがあります。
それは、ライバル商品のことをけなして、自分の商品を良くいうことです。
なぜ最悪か？
お客様が選んだのはライバル商品です。
ライバル業者を選んだお客様を、否定していることと同じだからです。
ですから、「ライバル商品を悪くいう」「ライバル商品を使っている」
それは最悪です。ぜひやめましょう。
4.プレゼンのセオリー
プレゼンは商品を売るのではなく、お客様の問題を解決する解決策を売ることです。
営業はこのようになっています。
「お客様のお困りごと・願望を叶えるために、自分の商品、サービスを使って叶えることができる」
その話をしてほしい。しかもそれが簡単に叶えることができることを話してほしいのです。
「やってください」とお願いする営業は良くありません。
「そのようなことがあれば助かります。」
「今人がいなくて困ってます。」
このようなことを「こうすれば解決できますよ」という解決策を提案することが重要です。
これはどんな商品でも同じです。あなたの商品使って解決する方法を提案してください。
5.クロージングのセオリー
クロージングとは、お客様の意思決定を促すサービスであり、疑問を解消する大事なプロセスです。
クロージングにも2種類あります。
まず、テストクロージングです。
「プランだけでも」「お見積りだけでも」
このだけでもがテストクロージングです。
その次にダイレクトクロージングです。
興味・関心を持ってもらい、見積もりを投げてから
「御申込書の段取りを組ましていただいてもよろしいでしょうか？」
と聞くことがダイレクトクロージングです。
ここから「ちょっと待って」とお客様の反論が始まります。
この反論はネガティブなことではなく、ウェルカムです。
なぜなら、お客様の疑問を解消できるからです。
お客様の疑問を解消できるように、事前に事例やデータを用意しておきましょう。
まず、反論があった時には、きちんと丁寧に対応することが重要です。
今日は探客からクロージングまで紹介しました。
ご自身でできていないことを振り返り、意識していきましょう。
絶対にやってほしいこと
アプローチはリスト精査です。
商談で1番大事なことはヒアリングです。
ヒアリングは問題を聞いて、ニーズを作るプロセスです。
そこができないとニーズを作れないので、提案ができません。
なので、しっかりとヒアリングしてニーズを作り、
それに対しての解決策を提案していきましょう！
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他の記事でも役立つ情報を投稿しているので、ご覧いただければ嬉しいです。
ありがとうございました！！
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