クロージング苦手を克服する極意

クロージングとは、「お客様の不安を解消し、納得してもらうためのプロセス」です。

今回はクロージングをする上で、意識する4つのことを紹介していきます。
この4つを意識すればあなたのクロージングは上手くいき、成約数も増えるでしょう。
それでは早速参りましょう！

お客様にとって、クロージングをしてくれないと不安になります。
クロージングをするのは、お客様にとっても、営業マン自身にとっても大切なことです。

クロージングは「お客様の意思決定を促すサービス」です。
お客様が悩んでいるのであれば、しっかりクロージングしてあげましょう。
そのほうが、お客様のためにもなります。

契約件数を重ねるほど、効率の差が大きくなります。
クロージングをしなければ、接触回数が増えます。
接触回数が増えることにより、1回でできたことを何回もしてしまい、非効率です。
意外と半分の行動で結果を出すことも十分できます。

クロージングをし、無駄な接触回数を減らし、効率よく営業活動をしましょう。

「契約に関心があるかどうか確認を行うこと」です。
例えば、「〇〇だけでも△△しておきましょうか？」などです。

「直接契約の話をすること」です。
例えば、
「もし差し支えなければ、契約の段取りを組ませて頂いてもよろしいでしょうか？」などです。

このダイレクトクロージングをする上で、お客様の立場に立った、
クッション言葉をいれることで、ずいぶんとわかりやすくなります。

例えば、、
「普段お忙しいと存じますので」
「良い〇〇をおさえるため」
「余裕を持ってやりとりをさせて頂くため」

こちらのクッション言葉を使うだけでも、全然違いますのでぜひ使っていきましょう！！

「ちょっと待ってと」言われた時は、大歓迎してください！
そこで説得しようとしてはいけません。単純に説得しようとしてはいけないということです。
ひとつプロセスを抜かしているために、自分勝手な説得にみえるリスクをはらんでいます。

どんなプロセスを抜かしているでしょうか？

「いま何をお考えですか？」
「どんなことを考えていますか？」

という「寄り添って聞くこと」です。こちらが抜けている場合が多いです。

営業をしていると、本当に効果があるのかなどと、
お客様が誤解をされているケースがあります。

そのために、営業は証明するものを事前に用意しなければいけません。
例えば、データ、事例、情報などです。
このあたりを用意して安心していただくことが大切です。

限界の時は、「先程このように仰っていたと思います」
この後に、ヒアリングの時に得ていた情報をもう一度確認しましょう。

「先程こう仰っていたと思います。（効果重視）お値引きはできないものの、企画はしっかりと作成させて頂き、アフターフォローもしっかりいたします。この話を進めさせて頂くことはいかがでしょうか？」

これが限界を超えたリクエストに対するアプローチ方法です！！

商談には4つのプロセスがあります。

①アイスブレイク
②ヒアリング←ここ
③プレゼンテーション
④クロージング

ヒアリングをしないと、クロージングができません。
こういうことを仰っていたなどは、言えません。

ヒアリングの段階で、お客様のお困りごとや願望を、
しっかりとお客様の口で語っていただくことが大切です。

クロージングはお客様のためにやることです。
「意思決定を促すサービス」です。

「もっと背中を押してよ、、」と思うお客様は意外に多いです。
であれば、お客様のためにも、自分のためにもクロージングはしっかり行いましょう！