今回は伊藤羊一さんが書かれた『1分で話せ』について紹介していきます。私自身も営業マンですが、上司から「何を言っているかわからない」「結論なに？」と言われたことがあります。話が長くなる自分、何を言っているかわからない自分にならないためにもこの本はオススメです。
なぜ、1分で話さないといけない？
皆さん、こんな経験はありませんか？
「みんな眠そうに聞いていた」
「プレゼンしたは良いが、お客様の検討が全然進んでいない」
まず、前提『人は相手の話を80%聞いていない』ここを知らなければなりません。
相手の理解力が悪いわけでもありませんし、自分の伝え方が悪いわけでもありません。コミュニケーションとはそういうものなのです。だから相手にちゃんと内容を伝えるためにも、1分で話さないといけないのです。
プレゼンの目的は「相手を動かすこと」
プレゼンとは、綺麗に資料を作ったり、人前で上手く話すことだと思われています。しかし、プレゼンの目的はそうではなく、「相手に動いてもらう」ことです。いくら資料を綺麗にしていても、いくら流暢に話せたとしても相手が動いてくれなければ意味がありません。
言葉を使ってあなたが望むゴールに聞き手を動かしていきましょう。プレゼン前の軽い挨拶やプレゼン後のフォローなど「相手が動くために、できることをすべてやりきる」この気持ちが大切です。
では、『動いてもらうため』にどう話したら良いか？
まず、このピラミッドを覚えてください。この通り、結論→根拠→事実の順番で話します。
そうすると相手も端的に何が話したいのか理解できます。何度も言いますが、プレゼンは相手に「動いてもらう」ために行なうものです。だから、どちらに向かうか、動いてもらう「方向」を出すのが結論です。
プレゼンというのは、自分が伝えたいことを「伝えていく」行為ではなく、「相手の頭の中に、自分が伝えたいことの骨組みや中身を、『移植していく』作業」なのです。移植作業を簡単にサポートするのが、このピラミッドです。
人はイメージを想像することで感情が揺さぶられる
ロジカルに考えられた正しいことを聞いて理解するだけでは人は動きません。
心を動かすのは「頭の中に生まれたイメージ」です。聞き手がイメージをした上で、そこに「自分をあてはめて考えるようになるかどうか」。伝える側は、その想像が広がるのをサポートすれば良いのです。
1.ビジュアルを見せる。
2.「たとえば」と言って、具体的な事例を示す。
リトルホンダをつくる
「リトルホンダ」とは何なのか？
サッカーの本田圭佑選手が、イタリアの強豪ACミランに移籍を決めた会見でした発言です。
「自分の心の中にいるリトル本田に、どこでプレーしたいかと聞くと『ミランだと』彼は答えました。それが理由です。」
結局、動かしてなんぼ
冒頭でもお伝えしましたが、相手が動くためにできることを、すべてやりきりましょう。そして、そのための時間を惜しんではいけません。最後は、「絶対動かすんだ！」という気合と「動かすまでやるんだ！」という根性が大切です。
色々紹介してきましたが、「プレゼン=相手を動かすこと」だけは覚えておいてください。資料作成も大事ですし、話し方も大事です。ただ、1番大事なのは相手に動いてもらうこと。そのためにも相手はほとんど話を聞いていないので、わかりやすく1分で話すことが大切なのです。
まとめ：営業マンには読んでほしい
ひたすらこれを続けていれば、必ず商売に結びつきます。
大事なのは相手のニーズにどう応えるか。相手の課題を解決するのが営業の仕事です。
この『1分で話せ』は、常に誰かとコミュニケーションを取っている営業マンは必ずと言って良いほど読んでほしい1冊です。また営業マンでなくても、コミュニケーションを上手く取りたい人や、自分の話を理解してほしい人にはぜひ読んでみてほしいです。
本書では、もっと細かく、右脳と左脳の関係や相手を動かす方法が具体例を用いて説明されています。興味がある方はぜひ一度読んでみてください。
私は人材業界からSaas業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の内容を自分の感想踏まえて紹介しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は見てください。人材業界やSaas業界の転職をお考えの方は、下記に相談してみてください！私も未経験から転職できましたので、皆さんもできます。また次回お楽しみに^^
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