こんにちは！1年以上ブログを更新しておらず、最近また仕事が落ち着いてきたので、またブログを始めました^^今回は西岡杏さんが書かれた「キーエンス解剖」について紹介していきます。営業マンなら誰もが知っているであろう高収入のキーエンスさん。なぜキーエンスの社員はみな年収が高いのか？どんな文化があるのか？を見ていきながら、私の感想も含めて紹介していきます！
キーエンスは結論、
キーエンスは、、、、
・外出報告書は商談後5分以内
・1日5件アポがないと外出禁止
こんなのできない！！！と思ったかもしれません。ですが、この本を読むと、なぜそんな厳しいことがみなできているのか、わかります。営業マンとして見習うところばかりです。
前提ですが、今回は本の要約！！っていうことはしません。「このワードを覚えておいて！！」そして、「そのワードから想像できるものを今の営業で役立てて！！」ということを強く思っております。正直、時間が経てば本の要約は忘れます。そもそも人間は1日で74%忘れます。なので、せめてワードは覚えて帰って欲しいといことです。前置きはこれぐらいにして早速いきましょう！
社員の行動
圧倒的な速さ
キーエンスの社員はみな圧倒的な速さを持っています。
商談後5分以内にその商談の報告を書く。そして、上司にFBをもらい成長する。また、お客様との対応履歴も残せるので、社内の資産になる。そして、その資産から成功事例、失敗事例をまとめ教育する。そんな流れでぐんぐんと成長しています。
圧倒的な速さは外出報告書以外にも、一人一人の作業の行動や、問い合わせからのお客様との接点や商談などもです。速さで他者と差別化を行なっております。みなさんも考えてみてください。問い合わせして「10分後に電話がくる会社」か「3日後に電話がくる会社」。どちらを選びたいですか？後者ですよね。しかも、速さということに関しては、何か理由がない限り、誰にでもできることです。
私も個人的には質より速さです。提案資料を1週間かけて100%の資料を出すよりも、1日かけて80%の資料の方がお客様の信頼は得れます。また、1日後に出すことにより、修正も早くなります。なので、速さは大切です。おっと、少し解説しすぎました＞＜どんどんいきましょう！
ニーズの裏のニーズ
顕在化しているニーズに応えるだけでは、提供できる付加価値に限界があります。
私は普段SaaSの営業をしているのですが、「○○がしたい」や「○○が使いにくいので他者から変えたい」とお客様から問い合わせがきます。もちろんその悩みを解決するのは前提ですが、それだけを解決していれば、金額の安い他者に負けます。ではどうしたら良いのか？それは表題のニーズの裏のニーズを見つけることです。具体的には、
「これを導入してどんな成果を望んでいるのか？」
「使いやすくなったのちに何を実現したいのか？」
要は手段ではなく、目的を探れということです。「〇〇がしたい」ではなく、「〇〇をして、こんな状態になれば理想」や「〇〇が使いにくいから変えたい」ではなく、「〇〇が使いやすくなれば、〇〇が実現できるので変えたい」とお客様は思ってます。そのお客様の目的に応じて、提案をしなければなりません。なので、顕在化している=お客様が言っている課題・ニーズだけではいけないのです。
即納(ソクノウ)
圧倒的な速さに似ている、まあほぼ同じですが、キーエンスの社員さんたちは即納、いわゆる商品を即日納品します。これは他者との大きな差別化になっています。お客様も「キーエンスだったらすぐに持ってきてくれる」という気持ちで、キーエンスに頼みます。このような他社にない価値を守り続け、キーエンスは長期的な利益向上をしています。
仕組み
数字で伝える
キーエンスは分かっていることはきちんと数字で伝えます。
数字で徹底管理、あいまいで終わらせない。数字は嘘をつかないし、客観的視点でも見れます。「具体的な数字を伝えると怒られそうだな」と思う気持ちはわかります。そんな時は言いたくないですよね、、でもきちんとした数字を言うことで自分に良いことがあります。それは上司からのフィードバックで自分の悪いところ、これからの改善策を教えてくれます。その改善策を実行することにより、自分の営業数字も上がり、成長します。
正直に言うことが嫌な気持ちはものすごくわかります。ただ、きちんとした数字をいうことにより、自分自身のためになるのであれば、騙されたと思って言ってみましょう。怒られるかもしれません。ただ、それは絶対に自分自身の成長にもつながります。（「ただ単にストレス発散に怒ってくる上司」や、「あなたのためではなく、自分のために怒っていると思う上司」がいる場合は、これを機会に転職を考えましょう！）勇気を出して、とは言いませんが、とりあえずきちんとした数字を正直に言いましょう、そうすることで何か変わるかもしれません。
時間チャージ
そもそも時間チャージって？
社員1人が平均で1時間あたりいくらの粗利を生んだのかを示す数字。
みなさんは、何気なく仕事をしてはないですか？キーエンスの社員は時間チャージを意識して、日々仕事をしています。1人1人が経営者と同じ視点、つまり「時間チャージ」を意識することにより、生産性の高い行動をします。ここまで意識できている人はいますか？できている人はOKです。ただ、数は少ないと思います。正直、私もできていません。ここまで意識できると、もちろん行動も変わりますよね。最初はここまで意識しなくても良いですが、自分の時給はどれくらいか？それに見合った成果は残せているか？を考えて行動しましょう。そうすると、徐々に時間チャージもすぐできるでしょう。
キーエンスの手法
営業活動がしっかり仕組み化されています。
2.毎朝のMTGも受け身にならずに自分で発信する。
3.成約時の成功体験の共有、数字が良い人を「具体的」に褒める。
4.人事評価：商談件数など5つの定量的な行動指標に基づいてインセンティブを与える。
代表的なところでいうと、このように徹底しております。海外事業部もグループ会社もこのイズムを受け継いでいます。特に2.に関してはすぐできますよね。4.以外はみなさんの意識・行動ですぐ変えれます。この手法の1つでも明日の営業活動に加えてみてください。そうすると、自分の見える景色が変わります。
まとめ
キーエンスは特別なことをしていませんただ、仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底するという、「最後の数センチメートル」の差が普通じゃありません。
キーエンスの経営の本質は、適切な目標設定と徹底的な可視化、それに基づく高頻度の改善をあらゆる場面で実行するところです。実際に今日紹介した内容をほんの一部です。目次の題名だけでも、ワードだけでも覚えていただければ嬉しいです。もっと知りたいと興味のある方はぜひ下記のリンクからご購入ください！
私もまだまだキーエンスのみなさんのような意識・行動はできていません。今見てくれているみなさん、私と一緒に成長しましょう。挑戦したものだけにしか成功はきません。失敗しても良いじゃないですか。笑われても良いじゃないですか。私と一緒に変えていきましょう。変わることができると笑った人たちのことなど忘れています。変えたい人はどんどん変えていきましょうね！ここまで読んでいただきありがとうございました！
私は人材業界からSaaS業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の内容を自分の感想踏まえて紹介しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は見てください。人材業界やSaaS業界の転職をお考えの方は、下記に相談してみてください！私も未経験から転職できましたので、皆さんもできます。また次回お楽しみに^^
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