こんにちは。今回はセレブリックスの今井晶也さんが書かれた「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」を超抜粋して、紹介します。ずばりなんと、“売れる営業が大切にしている10のルール”だけを抜粋します！先に言いますが、この本、営業マンなら必ず1度は見てください。それだけ、オススメの本です。
「あの人って感覚で営業しているよね」
「天性の才能を持ってるから成功するんだ！」
こう思う人は多いと思います。ですが！！今回のこちらの本はそういった感覚や才能を抜きにして、営業を科学していくという本です。それは今井さんが今までの数多の営業経験の成功事例からなる、法則です。今回はかなり抜粋して紹介しますので、気になる方はこちらの本を購入して熟読してみください。誰でも実践できるので、すぐ実践しましょう！早速目次に参ります！！
商品の強みや特徴を「売り込まない」
“機能”や”特徴”ではなく、「お客様の課題に紐づく価値」を提供することが大切です。ただの機能紹介だけでは誰でもできます。お客様の課題は何なのか？その課題を解決できれば何が実現できるのか？を確認します。そして、自分の商品がその課題、悩みを解決する1つの手段として提供しましょう。そうすることで、あなたの価値を提供できます。
お客様を「主語」にして行動する
価値のある提案を実現するためにな、日常的に「顧客を主語に寄せる」という意識づけ、と訓練を行いましょう。営業マンが考えるべきは「売り方」ではなく、「(お客様の)買い方」です。
自分本位だと売れません。それはお客様にも伝わります。「ああ、この営業マン、私に売りつけたいんだな」と思われたら負けです。ではなく、「この営業マンは私のためにここまで紹介してくれるんだな」と思ってもらうようにしましょう。そのためには、主語が自分ではなく、お客様を主語にして行動するように意識しましょう。
営業主導で「課題を見つける」
結局のところ、新規営業は解決策を提案する前に勝負が決まっています。解決すべき課題や課題に紐づく「価値」を示すことができるかどうかが重要です。今まで散々、営業はヒアリングが大事だと言われてきたと思います。それは、お客様のかゆいところに手が届いていないのに、解決策を提案すると全く意味がないからです。お客様の課題がはっきりとわかり、その課題に紐づく価値として、あなたの商品を提案できればあとは勝手に入ります。
「社内営業」を重視する
優秀な営業パーソンこそ、周りを巻き込むし、その重要性に気づいています。具体的に例をあげるとすると下記のような行動をしています。
・成果をコントロールするためには「いい案件を任される状態を形成しておく」必要がある。
社内で必要とされる、もしくはポジティブな印象を与えると良いです。それに自分1人の力では、スピードも質も変わることを売れる営業マンはわかっています。そこを上手い形で社内営業して、業務を円滑に進めております。決して、社内で媚びまくれということではないです。上司に「こいつに任せておけばなんとかなるな」や先輩や同僚に「あいつが必要だな」と思わせるように、日々社外だけではなく、社内でも営業しておくことが大切です。
ブランドという「タスキ」を繋ぐ
お客様にとって、対面した営業パーソンか「その会社の印象と評価そのもの」になります。”タスキ”を繋ぎ、お客様にブランド体験を楽しんでもらうためにも、営業の立ち振る舞いや印象ひとつで台無しにするわけにはいきません。ですので、皆さんは1人1人会社の印象を自分自身が与えると言う意識を持っておきましょう。まあそこまで、固く考えず、当たり前のことを当たり前にしておきましょう。
「信頼」してもらう前に「信用」を目指す。
そもそも、信頼と信用って何が違うの？
・信頼：信用や実績を源泉にして、「この人に任せてみよう」と思ってもらう、
いわば「未来に対して行うもの」です。つまり、実態ではなく可能性の話。
信頼は信用されてから初めてなるものです。まず、「あなた自身にどのような実績があるか」「あなたの会社がどのような事業をこれまでしてきたか」などの実態があります。その実態から信用されるようにしましょう。信用されるとそこから、「この人に任せよう」「この人なら期待できる」などの未来に対して投資してもらいましょう。これが信頼です。
信頼は実態がありません。今後のあなたの可能性にかけてもらうことなのです。なので、最初から信頼は難しいです。まずは信用されることを目標に頑張ってみましょう。
「第一印象」をコントロールする
印象づくりの本質は「客観的」です。客観的に見て、自分はどう映っているのか？これを常に意識しておいてください。
また、前回紹介したメラビアンの法則からも、人間は目に見えたもので約6割、印象に影響を与えます。当たり前ですが、まずはスーツをしっかり着こなして（金額が高いものではなく、自分のサイズにあっているもの）、髪を整え、笑顔で元気よく挨拶しましょう。それだけでも、印象がまったく変わります。キーワードは笑顔と元気です！
「行動量」は常にトップギアに設定する
トップセールスがこだわる「数」は、仮説と根拠をもとに、意味のある数や量を増やして、営業活動を通して自分の手法を確かめています。みなさんこう思われたことはないでしょうか？
「どうせ数だけやっても意味がない」
「質を上げたいので数はできない」
そりゃあ、量もできて、質も担保できれば最高です。ただ、そんなことは、最初からできません。そりゃあスーパー営業マンなら最初からできるかもしれません。ただ、少なくとも私はそんなことできません。なので、まずは最初騙されたと思って「行動量」を意識してみてください。量ができれば、質は後からついてきます。しかも、行動量を増やすと単純に仮説と検証の数が増えます。仮説と検証を繰り返すことで自分の手法ができあがります。
自分の手法ができ、「なんとなく肌感でこれはいける、いけない」など判断して質を求めるようになります。そうなったら、数だけではなく、質を求めましょう。そうすることで最短距離で成長できます。それまでは質を求めなくて大丈夫です。何事も行動量→質の順番を覚えておきましょう。
会える人ではなく「会うべき人」と商談する
経営にインパクトのある課題は、いわずもがな「重要性」と「緊急性」の高いものです。その課題があるのは上位役職者です。なので、すぐ会える人、会いやすい人ではなく、会うべき人=上位役職者または決裁者に会いましょう。
私も社会人1.2年目の時はとりあえず会ってくれる優し人にアポイントを取ってました。ただ、すぐ会ってくれる人はなかなか受注できない場合が多かったです。全員とは言いませんが、確率は高いです。1年目の時の上司にこう言われたことを今でも覚えています。
これは今でも覚えていますね。めちゃくちゃ刺さりました。その通りです。実際、決裁者や上位役職者は厳しいです。ただ、そう言う人たちの方が仕事も前に進みますし、紹介もしてくれます。会いやすい人に会いたい気持ちは経験上わかりますが、これを意識しておきましょう。
目の前の失注は「金脈」だと考える
行動、分析、実行を最短で何度も回して、営業プロセスの中で正解に近づけていきます。失注は「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントが集まります。目の前には明日の営業を簡単にするための「金脈」があります。営業での失注は失敗ではありません。正解に近づくための精査なのです。
まず、明日からできる例としては、お客様との商談で最後に、「今回弊社をお選びになった場合でも、お選びになられなかった場合でも、今後の勉強のために、その理由をお教えいただいてもよろしいでしょうか？」と言ってみてください。
お客様との商談後、そのまま連絡がなく、失注というケースも良くあると思います。それは、お客様も人間なので、「選ばなかったので連絡するのが、申し訳ない」「連絡するのが気まずい」と思っているからです。最初にこのような言葉を言っておくと、お客様も選ばなかった理由を言いやすいですし、この人は勉強熱心、お客様ファーストだなと思い、万が一選ばれなくれも、次の機会や別のお客様を紹介してくれるケースがあります。お互いのためにもこのようなことを言ってみてください。
以上が「売れる営業が大切にしている10のルール」です。なんとこれは本書の1章分だけの内容です。これだけの内容が1章分です。他の章もめちゃくちゃためになる話ばかりです。他にも、話すペースは「1分間に450文字」や「お客様にコンサルティングをしにきた」と感じさせてはいけない。など面白いことばかりです。私はこの本からかなり自身の営業活動を助けてもらいました。もし、興味がある方は下記のリンクからご購入して見てください！ここまで読んでいただきありがとうございました！
私は人材業界からSaaS業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の内容を自分の感想踏まえて紹介しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は見てください。人材業界やSaaS業界の転職をお考えの方は、下記に相談してみてください！私も未経験から転職できましたので、皆さんにもできます！また次回お楽しみに^^
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