こんにちは。今回は「シュガーマンのマーケティング30の法則」を紹介していきます。営業マンとしてどのように活用できるのか？お客様はどのような心理で商品を購入するのか？を含めながら紹介するので明日からの営業から役立てましょう。
皆さん早速ですが、営業マンなら誰しも、こう思うのではないでしょうか？
「なんであの人は売れているのに私は売れないんだ、、」
「あの人ってなんかお客さんから信頼されてるなあ」
・お客様の購入時の心理的トリガーを理解し、お客様や状況に合わせて商品を販売する。
・お客様から信頼され、飛躍的な営業数字を残せる。
一貫性の法則
いったん購入決定をしたお客様に「ついで買い」を推奨する。お客様は最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
アクション：申込の意思をいただいた後に、追加でオプションを提案してみる。
適切なアピールポイント
どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客様が共感できる特徴がある。
アクション：高齢者は何が欲しいか？ファミリー層には何が刺さるか？などの顧客のニーズを良く考えて商品を提案する。
顧客の特徴
お客様を知る。何がお客様を買う気にさせるのか？あなたの商品を買う感情的/合理的理由があれば、売れる手掛かりをつかんだも同然となる。
アクション：ヒアリングを徹底。あなたの商品のどんな点が重要なのか？をお客様から聞き出そう。
欠点の告知
もし商品に致命的な欠点があるのであれば、真っ先に伝えなければならない。信頼を失ってしまうから。
アクション：あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴（価格が高いなど）を判断し、セールスの早い段階で取り上げる。
抵抗感の克服
営業の初めに、お客様の感じる抵抗感（商品の欠点など）を取り上げたら、次にそれを克服（悩みを解消）する。克服なしには、お客様は買うべきでない理由を強く持ったままになる。
アクション：お客様の抵抗感が実は大した問題でないことを証明しよう。（価格が高い理由。同業他社も同じなのか。相場としてはどの程度か。費用対効果など）
巻き込みとオーナーシップ
お客様に話しかける時、あたかもお客様があなた（営業マン）の商品を所有しているかのように話す。
アクション：お客様がすでに商品を使用しているかのような表現で話す。（具体的なイメージをつけてもらう）。また、無料トライアルなどがある場合は実際にお客様に体験してもらう。
誠実さ
あなたの行動はあなたの言葉と一致しているでしょうか？言行一致はすべにおいて重要。
アクション：絶対に嘘をつかず、言行を一致させましょう。どうせ嘘はばれます。それなら本当のことを伝えて、信頼を獲得しましょう。そのお客様は受注できないかもしれないが、紹介など発生する場合がある。
物語（ストーリー）
人は皆物語が好き。物語は営業に人間味を与え、あなたとお客様をつなぐ役割。物語で話すことによりお客様の記憶にも残すことができる。
アクション：お客様があなたの商品を使っているシーンのうち、お客が様ピンときそうなものを物語に選ぶ。
権威
購買決定をする際、お客様は誰もが権威に頼りたがる。
アクション：あなたの会社が「どんな専門領域に権威があるのか」見極め専門性をお客様に伝える。
お買い得感
どんなにお金持ちのお客様であっても、「本当に値段相応のものを提供されているか？」どうか知りたくなる。他の商品との嘘ない比較や、どれだけ節約できるのかを強調する。
アクション：類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をして、なぜあなたの商品はお値打ちなのか？の裏付けをきちんとしておく。
ここまでで10個の心理的トリガーを紹介しました。使えそうなものはありましたか？ぽっぽおすすめは5.抵抗感の克服と8.物語（ストーリー）です。抵抗感があるままでは、お客様に納得してもらうことはほぼありません。また、単純に話すのではなく、物語で話すことにより、記憶にも残りやすいし、イメージしやすいです。
何度も言います。全部覚えようとしないでください。自分ですぐに使えそうだな！これは使いたい！と思うものをぜひ使ってください！それでは続きをどんどん紹介していきます！
感覚
営業は感覚で売り、理屈で納得させる。
アクション：お客様があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、営業で表現してみる。
理屈による正当化
感覚がお客様の買うきっかけならば、理屈は納得するもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきか？という論理的な理由をお客様に与える必要がある。
アクション：お客様に”買いたい”と思わせる感覚的理由ができたら、適切な判断だという理由を説明して買い物を納得してもらう。
強欲
人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めるとものは売れる。
アクション：あなたの扱う商品の価格を、できるだけ割安と感じられるようにしてみる。
信頼性・信憑性
あなたのメッセージに信憑性に欠ける部分があれば、お客様に気づかれる可能性は大きい。
アクション：あなたのひと言ひと言が正確であるかチェックしよう。
満足の確約
お客様に「あなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことを差し上げます」という意味をメッセージで伝える。
アクション：あなたが商品やサービスを売っているのはそれが非常に優れているからであり、そうでなければ売らないとお客様に思ってもらえるほどの満足の確約は何か？
リンキング
あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連づければ、お客様はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。
アクション：あなたの商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつか挙げてみる。
帰属欲求
人が特定の商品やブランドを買うのには、「ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたい」という強い心理的理由がある。
アクション：あなたの商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか？を見極める。
収集欲求
人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。
アクション：あなたの商品を一番買いそうなお客様が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識しよう。
切迫感
説得したにもかかわらず、お客様に「もう少し考えたい」と言われたら、そのお客様を逃した可能性が高い。どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶と化す。購買をうながす切迫感を使い、先送りさせないこと。
アクション：なぜ、あなたのサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考える。←これが難しいんですよね、、実際の営業でも今欲しい必然性がないことの方が多いので、、＞＜
限定
自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの1つ。収集品や限定版、短期生産などは少数の人しか所有できないため、どれもお客様に買いたいと思わせる強い動機付けになる。
アクション：より限られたものにするために商品の供給を制限し、そのことをお客様に知らせる。
ここまでで20個です。皆さんも使えそうな心理的トリガーはありましたか？？10〜20でぽっぽおすすめの心理的トリガーは12.理屈による正当化と17.帰属欲求です。やはり感覚だけでは後々後悔するので、説得ではなく、納得してもらうのが大事です。また、人間はどこかに所属したい生き物です。他者事例や使ってる人たちの層などを丁寧に説明してあげましょう。それではラストスパート！あと10個です！
単純明快さ
単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、ひと言で言えば、お客様に代わって選択をしてあげること。
アクション：提案をシンプルにするために省けるものは何かを考える。最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快に。
罪悪感
うまみを得ようとする人は、たいてい腹の底では「人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。
アクション：あまりお金をかけずに見込み客に罪悪感やギブアンドテイクの必要性を植え付けるには、何を送ったり、あげたりできるか考える。
具体性
具体性のあるコピーは信憑性が高い。ありきたりの宣伝文句では一般的過ぎて、単なる賛美と簡単に片付けられてしまう。具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。
アクション：コメントには具体性を持たせる。そのために、事実を調べでディテール（詳細）を作る。
親近感
人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。
アクション：宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客様にとってなじみ深い会社にしよう。←良く見るCMなどは自然と覚えますよね！今はSNS時代なので、SNSで頻繁に投稿するのもありかもしれませんね！
パターンニング
似たような商品を売った成功経験のある人々がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。
アクション：あなたの業界で最も成功している人々を見つけ、どんなところが優れているのかを研究する。
期待感
あたなたの商品に何かを期待させる力があれば、お客様に買わせる非常に強い動機付けになる。お客様がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じている。
アクション：あなたの商品に将来的利益があるという期待をお客様が持つとしたら、どんなものがあるかを考える。
好奇心
営業の冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客様が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
アクション：営業の導入部で「好奇心の種」を使い、あとで種明かしをすることを約束して、お客様に注意を払い続けさせる。
市場とのマッチング
お客様やお客様のニーズに合わせること。お客様が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客様を同意させ、首を縦に振ってもらう。
アクション：広告メッセージのひと言ひと言を吟味し、お客様に同意されるか受け入れられることを確認する。「ノー」の答えを導きそうな文章は1つ残らず取り除くか、書き替える。
考えさせる力
セールストークをわかりやすくし過ぎず、お客様に頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。
アクション：お客に一から十まで説明し、慇懃無礼（丁寧過ぎてかえって無礼）ととられるような話し方は避ける。
正直さ
すべての心理的トリガーの中で最も強力なものの1つ。嘘を隠そうとしてもお客様が本当のことを感じ取れば営業は台無しなる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客様を味方にすることができる。
アクション：あなたのセールス・メッセージを見直し、言っていることがすべて本当かどうか確認してみる。
以上が30個すべての心理的トリガーになります。みなさんいかかでしたでしょうか？これは知ってる！これは使えそう！まったく何も知らなかった、、など色々あると思います。この要約の目的は30個の心理的トリガーがあることをまず知る。そして、お客様の心理にあわせて提案・商談を進める。お客様から信頼され、受注が増える。受注が増えることにより、営業が楽しくなる。営業が楽しくなることが何よりも大切です。1人でも多くの「営業マンが仕事が楽しい！」と思うことを願っております。
最後に
最後に、日本人特有の31個目の心理的トリガーがあります。それが、思いやる力です。シュガーマンはそう言っています。日本人は思いやる力が非常に重要。どれだけ優秀でも協調性、思いやる力がなければ飛躍的な成果は残せない。日本人はみな思いやる力を持っています。そういう文化です。営業でもお客様のことを思いやる力をぜひ使っていきましょう！詳細がもっと気になる方はぜひ下記からご購入ください！
私は人材業界からSaas業界に転職した社会人5年目です。普段、営業ノウハウや本の内容を自分の感想踏まえて紹介しています。他の記事もあるのでぜひ興味ある方は見てください。人材業界やSaaS業界の転職をお考えの方は、下記に相談してみてください！私も未経験から転職できましたので、皆さんもできます。また次回お楽しみに^^
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