【9つの悩み】トップ営業の仕事を面白くする解決方法

今回は研修トレーナーの伊庭さんの「できる営業はこれしかやらない」という本の第1章“営業の「悩み・ジレンマ」はここに気づくだけで解決する”の部分をピックアップして紹介します！

伊庭さんは、私がいつもYouTubeで勉強させていただいているお一人になります。営業をする上でとても勉強になります。皆さんも興味がある方はぜひご覧いただければと思います。

「営業が辛いな」「営業最近飽きてきたな」と思う人はいませんか？

こんな時は誰でもあります。こちらの解決になればと思います。営業の9つの悩みについて、１つ１つ伊庭さんの説明も踏まえて紹介していきます。それでは早速参りましょう！

コロナ以降、お客様に会えなくなった

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足を運んでいた営業マン程、お客様に会うことが厳しくなっているなんてことはありませんか？

しかし、コロナ禍、営業はめちゃくちゃチャンスです。なぜなら、ハイブリット型の営業に切り替えることができるからです。商談件数が2倍になっていないのであれば、出遅れています。

 

ハイブリッド型の営業ができているかどうか

ハイブリッド型とはリアルの良いところと、オンラインの良いところを組み合わせたものです。

保険も不動産もオンラインにしています。その中でもオンラインができない会社があります。なぜオンラインができない会社なのでしょうか？それは作戦会議をしていないからです。まず、オンラインでどうすれば効率良くできるか考えてみてください。オンラインのメリットを3つご説明します。

 

 

この3つをするだけでも商談件数は2倍になります。今すぐ作戦会議してください。

 

営業の仕事はAIに取って代わられるのでは？

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結論、御用聞きの営業はAIに取って代わられます。しかし、実はAIを導入している会社ほど、営業マンの採用を増やしているデータもあります。

「お客様の課題を引き出し、お客様の課題に対してしっかりと商品を通じて解決策を示し、背中を押してあげる」

そんな相談型・解決型の営業はこれからも増えます。それを踏まえて、今鍛えておくべきことはお客様のパートナーになる力です。単なる御用聞きになるのではなく、相談・解決ができる営業マンになるように、ヒアリング力と提案力を今のうちから培っておきましょう。

 

ルーティンワークばかりで面白さを感じない

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営業は“ルーティンの塊”といっても過言ではない仕事です。もしそれが面白くないのであれば、まだその域に達してないと考えた方が良いです。

営業ほどアートな仕事はありません。なにがアートでしょうか？

お客様の課題というのは、営業マンが対応を一つ変えるだけで、沢山言ってくれるようになります。売上や後継者問題ばかりか、目に見えない身の上話までも話してくれるようになります。そこに対して「自分でできることはないか」を本気で考えます。これが営業なのです。

「営業はルーティンだ」と思うのであれば、ルーティンの中でしか営業ができていません。ルーティンを超えた先に営業のアートの世界が広がっています。

アートというのは、本当に色々な課題、色々な解決策があるので、みなさん次第で変わるものです。それが介在価値になってきます。

 

そもそも電話がストレス

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皆さんも電話はストレスですよね。しかし、電話をうまくかけることによって、訪問するよりも仲良くなることができます。

「営業だからこそできること」これを一回自分で考えてみてください。

例えば、遠隔地で一度もお会いしたことのないお客様でも、定期的にお役に立つ情報を送ってあげることで訪問するよりも仲良くなります。

方法は何でも大丈夫です。電話だからこそできることをしっかりと考えましょう。

 

本当は事務職希望だったのに、、

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こんな話があります。

人事で20年以上いた人が営業になりました。その人は人事の経験を活かして、お客様に人事のアドバイスをしました。例えば、マネジメントの悩み、後継者の悩み、育成の悩みを経営者とやりとりしていました。経営者がどんどん話をしていき、悩みを打ち明けていきます。とても敵わないです。

つまり、何が言いたいかと言うと、今まで培った経験が無駄にならないのが営業です。その人は人事でした。では経理ではどうでしょうか？物流ではどうでしょうか？

「お客様の相談を答えることができる」これは強いです。営業やってこなかった方でも、営業をやっていなかったなりの闘い方があります。自分の強みをお客様の貢献にぶつけてみてください。

 

ノルマのプレッシャーがとにかくきつい

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営業のノルマはたかがゲームです。上司としてももちろん達成はしてほしいですが、目標を通じて自分を成長させることが、ノルマの本当の目的です。自分の快適なゾーンからでて、自分を成長させる挑戦のゾーンにいってほしいのです。

目標があるから工夫をしないといけません。目標は成長に使うツールだと思ってください。あくまでもゲームです。ノルマを達成しなければクビということはそうそうありません。「自分の成長に繋げるため」こう思ってみてください。

 

ノルマのプレッシャーに「魂」を売りそうになる

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たまに目標達成させるために社員に「買え！」と号令をかける会社があります。いますぐにやめてください。なぜなら、その行為を繰り返すと会社がむしばむからです。実力が伴っているわけではないので見せかけの数字です。

また、お客様を騙して、嘘ついてまで商品を売る人は営業をいますぐやめてください。営業が嫌われるだけです。正々堂々と勝負している営業が嫌われていきます。難しいかもしれませんが、上司に「正々堂々とやりませんか？」と闘ってみてください。それでも難しいようなら転職していください。

「やるべきことは本気でやる」これが営業のあるべき姿です。皆さんは正々堂々、勝負をする営業マンでいてください。

 

「自信のない商品」を売らねばならない

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こう思う人は多いと思います。私もそうでした。しかし、商品の捉え方を変えてみてください。

商品そのものが商品ではなく、営業マンのサービスも含めて、商品です。商品が同じであれば誰でも良いとなりますか？そうはならないです。「〇〇さんが良い」とお客様はなります。

「他の営業マンが持っていない知識がある」このような営業マンは有利です。そのためにも勉強をしましょう。そんな話をする営業マンはほぼいません。

 

希少性というものは全て掛け算で決まります。人事×営業やプログラミング×営業など、掛け算が多くなるほど希少性は高まります。

スキルや知識がついていくと「会社全体でこういう取り組みをしませんか？」などのあらゆる方向から提案できるようになります。

 

商品だけがすべてではありません。商品力がないということは「営業マンがまだできることがある」ということです。今あなたにできることが何か、もう一度考えて行動してください。希少性を高めて「あなたにしかお願いしたく無い」と言われるような営業マンを目指しましょう。

 

お客様と関係を作ることは難しい

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お客様と関係を作るためには、時間をかけても良いです。「何度も電話をかける」「何度も質問する」ではありません。それはしつこいと捉えられます。しつこいではなく、熱心に変えましょう。

熱心とは、電話が終わったあとに「いつもありがとう」と言ってもらうような行動が入っているかどうかです。その行動があれば熱心ですが、なければしつこいになります。

お客様に「ありがとう」と言っていただけるように心がけましょう。「情報を提供する」「気になりましてお電話しました」という言葉を使うと良いです。何か一つでも良いので、お客様に感謝されるようなことを考えて、行動していきましょう。

 

以上が営業の9つの悩みについてになります！いかかでしたでしょうか？伊庭さんの本からも学べるように営業マンは誰でもできますが、奥が深い職業になります。特に8つ目の”「自信のない商品」を売らねばならない”はかなり重要です。私もこちらで悩んだ時はあります。そんな時に今回の記事が皆さんの仕事のヒントになれば光栄です。