【売れる人は〇〇する】ビジネスの反則技

今回はリピーターについて説明していければと思います。
ビジネスをする上で、リピーターは必要不可欠です。

リピートがないから新規をとらないといけません。
既存をしっかり留められる施策があるかどうかが、ビジネスでは重要です。

集客媒体などは新規向けの商品です。

クーポン発行だったり、認知してもらうためには、有効な手段です。
しかし、クーポン目当ての人ばかりになっていないでしょうか？
せっかく知ってもらったのに、1回しかこず、リピーターがなかなか増えないということは多いのではないでしょうか？

リテンションの施策があるからリピートが増えます。
※リテンションとは・・・人材の流出を防止するための施策

リテンションの作り方

ここで、リテンションをする上で大切なこと、リテンションの作り方を実例も含めて紹介していきます。

1.銀座のクラブ戦略

まず皆さんはイチゴの法則というものをご存知でしょうか？

イチゴの法則とは・・・1新規は1既存の5倍労力・コストがかかること。
要は、1新規で5既存と同じ労力・コストがかかるのです。
その法則もあり、既存、リピーターに向けた施策を考えないといけません。

例えば・・

「お客様の誕生日を覚えるなど」です。

銀座のクラブの人たちは、顧客情報をノートにびっしり書いています。
誕生日・名前・趣味などを覚えておき、リピーターになっていただくためにあらゆる施策をしております。こちらが銀座のクラブ戦略と呼んでいます。このような施策を真似しないといけません。

2.リピーターを3倍にした裏技

飲食店を例にご説明します。
飲食は流行り廃りが激しいです。どんどん変わっていく業界であり、そこにリテンションなどの施策がないと流行りについていけません。

カフェでのリテンション施策

現在、コーヒ豆は安くなっています。
なぜなら、マクドナルドやセブンイレブンなどの大手がコーヒー業界に参入してきたからです。

コーヒー自体で価格差はそこまで生まれないものです。
そこで競合と差別化する施策が必要になります。どういう施策があるのでしょうか？

例えば・・・

アメリカのカフェではマグボトルを1万円でレンタルさせます。
マグボトルを登録している店舗であれば、いくらでもおかわり、コーヒーを入れることができます。
それにより、月1万円でいつでも、どこでもカフェを楽しめます。かつ月1万円払っているので、他社のカフェに行こうとはしません。これがリピーターを増やす施策になります。

その施策は素晴らしいですが、じゃあ1人あたり月1万円しかもらえないのではないか？

いいえ、違います。
コーヒーだけでなく、カフェでは多くの人は他の食べ物も一緒に頼みます。
他の物を一緒に売り始めることができるので、月1万円以上もらえます。

まずは、そのカフェにくることが大事なので、カフェにくる施策を考えましょう。

リテンションとはサブスクリプションもあるし、リピーター施策もあるし、とにかく複数回こさせる、LTVを高めていくことが重要になります。関係値を高めていくことが売上に繋がります。

※LTVとは・・・Life Time Value 顧客生産価値。顧客から生涯に渡って得られる利益のこと。

リピーターを増やす施策を行った実例2つを紹介します。

・エステサロンの場合

現金払いができない、ポイントカードで支払うシステムにしました。
1万円のカードを買うと、1回が8000円になります。

そのポイントカードでエステを1回行うと2000円残ります。
人間は少し残ると嫌になりますので、2回目も来るようになります。

このようにお客様が2回くるような施策をしております。
普通に現金では、この2回目はこないはずです。

こういうリテンション施策をいかに内部に持ち込むかです。
リテンション施策とは回数券や、決済システムの話だけではなく、マーケティング、プロモーションの部分でも重要です。

・美容院の場合