営業編【後編】

今日は営業編の後編についてアウトプットしていければと思います。
早速目次にいきましょう。

⭐️人はモノではなく、「改善」「体験」「感動」を買う。
商品の説明するよりも、「改善」や「体験」を想像してもらうことが大切⭕️

▼実際に体験してもらう！

ex.家電製品の販売であれば、実際にブースに大画面テレビを設置し、「体験」してもらう。

【豆知識】

▼アップセルではなく、クロスセルが良い⭕️

アップセル・・「より大画面」
クロスセル・・「スピーカーとセット」

▼ここで好意の返報性！覚えていますか？？
「このテレビとスピーカーのセットで、この金額を今から上司の承認を勝ち取ってきます！！
なので、〇〇さんもご家族の承認を取っておいて下さい！！！」

⭐️営業はいかにお客様に、「改善」「体験」「感動」を想像させるかが超大事！！！

⭐️KPI設定が全てを変える。

▼KGI
→Key Goal Indicator

簡単にいうと「目標」

▼KPI
→Key Performance Indicator

簡単にいうと「プロセス」

KPIの設計の良し悪しでKGIに大きく影響。
→目標達成をするためのプロセスは正しいですか？

⭐️KPIはデイリーアクションまで落とし込む！！

▼実際にKPIを設計してみる！

・今月の売上目標が（KGI）が1,000万円。
・単価が25万円の商品を販売。
・成約率は50%

↓

・1,000万円に到達するには月に40回の販売が必要。
・成約率が50%なら最低80回の商談が必要。
・稼働日が20日だとすると、1日あたり4件の商談が必要。
・1件のアポイントを取るために10件のTELかメールが必要。
=1日あたり40件のTELかメールが必要。

▼この設計が出来ていないから、闇雲に行動している。（僕もこれはすごい苦手です。。）

⭐️進捗を追うことで、課題が見える！

成約率を上げれないか？そのために何が出来るか？など。

▼心理学を用いた営業テクニック４選！！

①好意の返報性
→give and takeが重要。

②バックトラッキング
→相手の言葉を繰り返すことで、親密感を持たせる。
→「大きめのテレビをお探しなのですね」「せっかくなら大画面でスポーツ観戦したいですよね」

③選択麻痺を防ぐ
→選択肢が多すぎると、何が良いかわからなくなる。
→「◯でしたらこれ、◇でしたらこれですよ。」など。

では、どうやって選択麻痺を防ぐの？？
→こちらから選択肢を与えてあげる。

④バンドワゴン効果（人気）×スノッブ（限定）
人気だけど、みんな持っていないものが欲しい！
例えば、、
「これアメリカの富裕層では大人気なんですけど（バンドワゴン効果）、日本ではここしか取り扱って無いんですよ（スノッブ効果）」

これらの心理学テクニックをうまく活用していこう！！

▼キー◯ンス最強のメソッド

「外出報告書」

すべてのアポイントに対して、その訪問の「目的」や「狙い」だったり、
訪問後の「振り返り」を1件1件綿密に行う。

▼率先垂範

上司は背中を見せましょう。
口だけの人間は誰にもついてきません。

▼KPIマネジメント
→KPIを細分化して、アクションの補正を行う。
→KPI目標に対して、現在の思惟が望ましいものか？

・優れているマネージャーは外出報告書やKPI管理などを徹底しているのですね！

いかかでしたでしょうか。こちらが営業編の後編になります。
前回の前編と合わせて学ぶことばかりです。。
僕も本業が営業なので、SPIN話法やKPI設定など、今日から使えるものは使っていくつもりです！

明日から使える知識ばかりですので、またバンバン更新していきます！