今回は一流のヒアリングについてご紹介させていただきます。商談＝ヒアリングといっても過言ではありません。ニーズがないので売れませんなどと言っていないでしょうか？
それはニーズがないのではなく、あなたのヒアリングが悪いかもしれません。
今日はニーズを作っていくヒアリングのやり方をご紹介させていただきます。
商談にのぞむ時の姿勢
三流は「会社のネームで」
二流は「商品の特徴で」
一流は「ヒアリングで」
勝負をします。三流は「うちは〇〇グループの会社で〜」「うちは歴史のある会社で〜」と説明しますが、お客様は思った以上に「それで？」となっています。
それよりも、「うちのためになにをやってくれるの？」ということがポイントになります。
ヒアリングでニーズを作ることをしないと、「で？なに？」ということになります。ヒアリングというパートでニーズを作れるかが重要になります。
一流の営業のヒアリング
二流は「予定」を聞き
一流は「不」を教えてもらう
お客様には3つの不があります。
「不安」「不満」「不便」
営業マンはこの不を聞きたいのです。
これを「問題を聞く」と言います。これを聞くためには4つのステップが必要です。
営業はちゃんとステップがあります。気合や根性などではなく、ちゃんとステップを踏みましょう。
ヒアリングの4ステップ
②問題（不）を確認する
③リスクを確認する
④プレゼンの必要性を確認する
⇒「いつからお使いですか？どのように選定されたのですか？」（過去）
⇒「今後のご予定でご検討されることはありますか？」（未来）②「今A様の商品がということではないですが、このようなカテゴリーのサービスを使う上で、何かもっとこのようになった方が良いなと思うことはないでしょうか？」⇒「いうほどでもないですが、もっと〇〇のほうが良いかな〜」
③「もし、今の状態で〇〇の商品を使い続けるのはご都合の良くないことはあったりしますか？」
⇒「たしかに、そうなるな〜」
気づいてもらうプロセスがあります。ここで営業は切ります。
④「でしたらいかかでしょうか？そのもっと〇〇する方法をお話することができますが、もしよろしければお話させていただいてよろしいでしょうか？」
この流れをしてみてください。実はお客様のニーズがあったことに気づきます。これは使えるようにマストでしてください。自分自身ができていても周りの同僚、後輩に教えてあげてください。
今はいらないと言われた時
二流は「ためらい」
一流は「10点満点では？」とクイズにする
例えば、水が何点かと聞かれると答えにくくはないでしょうか？
毎日飲んでいて当たり前だから不満がありません。ですので、おそらく7.8点と言うでしょう。
そこで一流は、「何があれば満点になるんでしょうか？」と聞きます。
そこでクリアになればなどの、課題がでてきます。
今いらないと言われた時は、「10点満点で言えば何点ぐらいでしょうか？勉強の意味でお教えいただいてもよろしいでしょうか？変なご質問をしてすみません。」と言って見てください。
すると、「まあ7点ぐらいかな」と答えるでしょう。
そこで「では何があれば満点になるでしょう？」と聞きましょう。そこにニーズがでてきます。
では10点中10点と言われたらどうしたら良いか？
その答えが返ってきた時は恐らく断り文句です。その時は遊び心でこう言いましょう。
「すごいですね〜！勉強なります〜！！では、あえて聞きます。12点があるとすれば、何があれば12点になりますか？」嫌らしくない言い方をしましょう。
淡々と話すのでもなく、嫌らしく話すのでもなく、適切なリアクションで言いましょう。
場が和むので、意外と使えるテクニックになります。
今日は商談の際の、ヒアリングについて紹介させていただきました。
コロナ渦で景気が悪くなっている中で、お客様の財布もギュッと閉まっているかもしれません。でも、「ニーズを作るヒアリングができているかどうか」そこが先のチェックポイントです。ご自身は大丈夫ですか？こちらのテクニックを意識してヒアリングをしましょう。
私はこのように営業やビジネスに役立つ記事を、動画や本で勉強した内容を元に投稿しています。
他の記事でも役立つ情報を投稿しているので、ご覧いただければ嬉しいです。ありがとうございました！！
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