営業編【前編】

営業についての学びをアウトプットできればと思います。
それでは早速、目次にいきます。

なぜ営業が必要か？
結論から言うと営業が商品を売ることにより、会社が成り立ちます。
また、転職や起業においても営業は役立ちます。

・営業マンたるもの提案だけではダメ！！！

身だしなみも超重要🌟損をしない営業マンになろう！！

▼営業マンの必需品 3選◎

▼マインドセット

営業マンで1番大切なものは「自信を持つこと」💪
自信なさげな営業マンは誰からも買ってもらえない。

・ではなぜ自信がないのか🤔？？
ずばり、、「自信の扱っている商品の理解が100%でないから」
→自信がないのであれば、自信の商品の理解を進めよう！！！！

営業において事前準備が一番大切💡！！
事前準備が商談の成功を大きく左右する。

▼事前準備で重要な３ポイント⭐️⭐️⭐️

アポイントを取る際にどこまで話を詰めれていますか？
日時だけではダメ❌

⭐️何について話すかを共通理解させる。
例えば、「〇〇についてお話（ご提案）させて頂ければと思います。」など

・共通理解させれば、お客様の準備も違うし、営業マンの準備も違う。

お客様の情報をどこまで把握してますか？
お客様のHP、SNSまでCHECK!!!

⭐️一番理想はHPを印刷して持って行こう！！

▼IR情報まで見る！
その会社が今どういう状況で、中長期的に何を目指しているかなど知れる。

▼相手の役職をCHECK
決裁権があるか、ないか。※大切
決裁権がない人には、上司に伝えられる、説明できる状態を作ってあげる。

・商談の流れを決めておく。
・出来るだけ再現性を持たせる。

⭐️８割は準備が大切！！！！

「営業はいかに喋らず話をさせるか」

▼相手に話をさせる営業が売れる。
→人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探す。

※心を開いてもらうようにしよう！
その為にも相手に話させることが重要◎
営業と恋愛は一緒！いかに話をさせて気分を良くさせれるか。

・ここで見出しのSPIN話法！
SPIN話法とは物事を聞く時、営業でいう「ヒアリング」の際の鉄板法則です🚨

⭐️SPIN話法

・Situation 状況

・Problem 問題

・implication 誇示質問　（この問題を放置していると〇〇になりませんか？）
→お客様にニーズを喚起させる。

・Need Pay Off 誇示質問（課題解決の提案）
→その問題をこの商品で解決出来る。

それぞれの英語の頭文字をとり、SPIN話法と呼ばれております。
この順序に沿ってヒアリングを進めていけば、商談のが成功すると言われております。
明日からできるテクニックなので、皆さんも活用してみればと思います！

【補足】
⭐️質問の意図を汲み取れ！
お客様が疑問に思って質問したことは、お客様のニーズがその中にある。それをしっかり把握してあげることが大切。
お客様がこういう質問をするということは、「お客様はこういう状態について欲しがっているのではないか」を考える。

・ただ返答するのではなく、なぜ（Why？）を汲み取っていかないとチャンスを逃す。

⭐️クロージングは商談の最初から始める！みんな最後にすると思いがち。。
どうゆうこと？
→「今からご紹介させて頂く商品をもし気に入って頂けましたら、購入のご検討頂けますか？」を聞く。

※売りに来た人と思わせる。
→「考えとくわー」「とりあえず見積もり出しといてー」になりにくい。逃げ道を封じておく。

【補足】
⭐️金額提示を怖がるな！！
・「帰って作成しますね」はNG。その場で金額提示。
・「好意の返報性」を利用。
→「〇〇さんにどうしてもお使い頂きたいので、◇◇円で上司の金額の承認を絶対取ってきます！なので、〇〇さんも社内稟議を通す準備をしておいてください。」

こちらは心理テクニック。また後編で詳しく説明致します。

以上が営業編の前編になります。いかかでしたでしょうか？
後編からはもっと中身が濃くなり、難しくなってきます。。
僕も本業は営業なので、学んだことをもっとアウトプットしていかなければ！！

次は、営業編後編になります！！！
KPI設定や心理テクニックなど、明日から使える知識ばかりです！！乞うご期待を！！！