今日から営業について、動画や本で勉強したことを日記形式でまとめていければと思います。
主に自分が勉強したことを、アウトプットする自己満記事になります。
ダメ営業マンが超売れる営業マンになれる方法
営業で一番必要なことは自信です。
しかし、自信と過信は違います。
「過信」は「信じ過ぎている」状態で、簡単に言えば「勘違い」です。
調子がでできた時とかに、勘違いしやすいです。
過信になってしまうと、勘違いしてますから、あまり勉強しなくなります。そうすると、結局、成長していないので、どこかで行き詰まります。結果、どこかで挫折して自信を失います。
では、自信とはなんでしょうか？
「自信」とは、謙虚さと誠実さを兼ね備えているものだと思います。
どんなに勉強しても、自分はまだまだであるという謙虚な気持ち、また、謙虚でいるからこそ、誠実に周りの人達と向き合うことできます。
一方、過信の人は反省をしません。
自信がある人は、反省をして、改善して、精進しようと努めます。
謙虚さと誠実さをもって行動していたら、自ずと自信は湧いてくるものだと思います。
自信があれば営業でも上手くいきます。
その自信をつけるためには「実績」が必要になります。
この実績をつけるためには、まず数をこなし、行動するしかないと思っております。
ある営業マンが成果をあげるためにしたこと
・「他社」のトップセールスマンに近づき、徹底的にどういう風に営業しているか、ヒアリングしました。
その方法として
①自分のクライアントに全媒体のすごい人達をランキング化してもらい、そのトップの人のすごいと思う箇所をクライアントに直接聞く。
②定例会・顔合わせなどに出席し、すごい人達と直接話す。
クライアントに聞くということは、明日からにでも使えそうなので、実践してみます！
ちょいMEMO
・社長を飲みに誘う時
「起業するために勉強したい」や「ビジネスマンとして成長するために勉強したいので、飲みに行かせてください」など。
こちらが勉強したいという気持ちを前向きにだすと、社長は案外飲みに行ってくださるそうです。
（N社長がこう言われたら飲みに行くとのこと）
・相手に何か伝える時
「でも」「だって」を使わないようにする。
相手の言葉も受け止めて、相手に伝えるとどちらも気持ちの良い気分になります。
泣く子も黙るクロージング術
クロージングにおいて、重要なことは、「断られる勇気をもつこと」です
断られることにネガティヴにならないことです。
お客様が受注をするか、しないかの2択で答えられるようにすることが重要です。
決断を決めてもらいましょう！（受注・失注をはっきりさせること）
クロージングにおいて、重要な6つのPointを紹介していきます！
①興味度を探る
買わないお客さんにクロージングするのは、イケてない営業マンがしがちです。
その場合、向こうも不快ですし、こっちも無駄です。
買う気があるのか、興味度を探りましょう。
②懸念点を潰す
「興味はあるけど他社の方が良い」「コストが高すぎて、、」
などの、お客さんが“なんの不満をもっているか”、“なにに引っかかっているか”などの懸念点を潰すことが大切です。
③結論を仰ぐ
自分の提案の話が終わり、「もし興味があればご連絡下さい。」は絶対にいけません。
断られる勇気がないので、そのような言葉に逃げます。
逃げても90%連絡は来ません。受注か失注かを必ず決断してもらいましょう。
④期限を決める
とはいえ、稟議が必要であったり、社内で検討したい場合もあります。
その場合は、いつまでにご返答いただけるか必ず聞きましょう。
⑤適切に追いかける
「適切」という言葉が大事です。単に追いかけ続けていると、ただのしつこい人です。
月末が期限なら9月1日に電話します。
適切なプレッシャーを与えるために、前日にリマインドをするのも1つです。
しかし、これは人によってはしつこいと思われることがあるので、その人のタイプに合わせて追いかけましょう。
期限の次の日に電話することが、一般的です。
⑥あきらめる
やることをやったらあきらめましょう。
①〜⑤をすべてやったが、結局受注に至らなかった場合はあきらめましょう。
いつまでも執着せず、次にいきましょう。忘れた頃にまた連絡がきたりするかもしれませんよ！
営業は断られるのが当たり前の世界です。一喜一憂していると、精神が持ちません。
断られても次にいきましょう。闇雲に行動するのではなく、何が悪かったかを反省・改善し行動しましょう！！反省・改善で時間をとられるような人は、とりあえず行動しましょう。
案外行動しながらでも、反省・改善できるものです！行動しないと見えてこないところがあると思っております。
散々、クロージングの話をしてきましたが、じゃあ「しっかりクロージングができているかの指標」は何でしょうか？
ずばり、、
「やるかやらないかをはっきりと報告できる状態まで持っていくこと」です！！！！
この状態を上司や誰かに伝えられると、あなたはクロージングできています。
この指標を少しでも意識していきましょう！！（上から目線ではなく、自分に言っています）
ヒアリングを高めるテクニック5選
大前提、「相手の事を事前に調べていく」ことは絶対です。
その上で、ヒアリングの際に大切な5つのテクニックを紹介できればと思います。
①会話の中で質問する。
自然に会話の中で質問しましょう。
病院の問診みたいな質問は1番良くないです。
②気になった瞬間に質問をする。
あとにまとめては忘れてしまうことがあります。
返答を元に流れを持っていきます。
③提案しながら質問をする。
借り提案をしながら、質問することです。
探り探り提案し、どれに興味をもったり、反応を見たりしながら質問しましょう。
④聞きにくいことをさらっと質問する。
聞きにくい金額の話などを、言うのがあたりまえのように聞きましょう。
「あのー、もし、差し支えなければー」などは言ってくれません。
⑤返事力を身につける。
ヒアリングしやすい空気感をつくることが重要です。
以上が初の営業スキル向上日記になります。
こんな感じで完全に自己満の記事になります。自分用で忘れないように記事にしていければと思っております。もし、誰かの役に立てれば幸いです。また向上日記を投稿していきます！ありがとうございました！！
コメント